تجزیه و تحلیل رقبا فعالیتی است که همه کسب‌وکارها در هر حوزه و در هر اندازه‌ای که باشند به آن نیاز دارند. شما به عنوان یک فعال در صنعت می‌خواهید بدانید که رقبای شما چه نقاط قوت و ضعفی نسبت به شما دارند و چطور باید از این نقاط برای سبقت گرفتن از آن‌ها استفاده کنید. ساده است؛ هر چه شناخت دقیق‌تری از رقیبان خود داشته باشید، شانس بیشتری برای شکست دادن آن‌ها دارید. اما تحلیل رقبا همانند تحقیقات بازار نیازمند این است که گام‌های آن را به درستی بردارید. پس تا انتهای مطلب با ما همراه باشید.
تحلیل رقبا به چه معناست ؟
تجزیه و تحلیل رقبا که همچنین به عنوان تحلیل رقابتی نیز شناخته می‌شود، ، فرآیندی است که برای شناسایی رقبای اصلی و آنچه که انجام می‌دهند استفاده می‌شود. شما می‌توانید از این اطلاعات به عنوان یک عامل قیاس برای شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت خود نسبت به رقبا استفاده کنید. تجزیه و تحلیل رقیب در مورد درک رقابت شما با ارزیابی موارد زیر است:
- رقبای اصلی شرکت شما
- محصولات آن‌ها
- استراتژی‌های بازاریابی و فروش آن‌ها
- مشتریان و مخاطبان آن‌ها
- نقاط قوت و ضعف آن‌ها
همانطور که می‌بینید در این قسمت از تحقیقات بازار کمتر به مقایسه قیمت‌ها پرداخته می‌شود و هدف اصلی، درک کسب‌وکارهایی که در جایگاه شما فعالیت می‌کنند و شناسایی برتری‌ها و کاستی‌های شما نسبت به آن‌ها است. تجزیه و تحلیل رقبا یک گام مهم در فرآیند برنامه‌ریزی کسب‌و‌کار شما است. در نهایت، شما می‌خواهید بخشی و یا حتی همه پایگاه مشریان رقبا را به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید.
مزایای انجام یک تحلیل رقابتی چیست؟
بزرگترین مزیت تحلیل رقبا این است که خواهید فهمید چگونه سرعت رشد کسب‌و‌کار خود را به حداکثر برسانید، چرا که می‌دانید چگونه در بازار رقابت کنید. یک تجزیه و تحلیل رقابتی واضح، باعث آگاهانه‌تر شدن تصمیمات تجاری شما شده و احتمال موفقیت استراتژی‌های بازاریابی شما را افزایش می‌دهد. به صورت کلی مهم‌ترین مزایای تحقیقاات بازار برای بررسی رقبا شامل موارد زیر می‌شود:
پیدا کردن یک مزیت رقابتی
در حالی که تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا برای کسب و کار خود مشتری پیدا کنید، تجزیه و تحلیل رقبا شما را در میان رقبا برجسته می‌کند. اولین سوال مشتری این خواهد بود: چرا به این محصول نیاز دارم؟ اما سوال مهم‌تر این خواهد بود که چرا به نسخه شما از این محصول نیاز دارم؟ بررسی رقبای فعلی و رقبای بالقوه به شما کمک می‌کند تا با ارائه ویژگی‌های محصول خاص، استراتژی‌های قیمت‌گذاری جذاب و رویکردهای بازاریابی صحیح، به انتخاب اول مشتریان بالقوه تبدیل شوید.
کاهش ریسک
حتی اگر در حال حاضر فروش خوبی دارید، چه تضمینی برای ادامه این روند وجود خواهد داشت؟ بررسی رقبا و چالش‌هایی که در طول زمان با آن روبه‌رو شده‌اند به شما کمک می‌کند آمادگی بیشتری برای رویارویی با هر گونه چالشی را داشته باشید. همچنین تجزیه و تحلیل رقبا به شما امکان می‌دهد آسیب‌پذیری‌های حوزه رقابت خود را شناسایی کرده و تهدیدات احتمالی را زیر نظر داشته باشید. به عنوان مثال اگر در مورد خاصی این احتمال وجود دارد که مشتریان شما را انتخاب نکنند به این فکر کنید پس چه شرکتی را انتخاب می‌کنند. این روند به شما کمک می‌کند تا با تمرکز بر این نقاط، از خروج افراد از پایگاه مشتریان شما جلوگیری کنید.
استفاده از فرصت‌ها
آیا محصول یا جایگاهی وجود دارد که در حال حاضر فرصت خوبی برای ورود شما باشد؟ خب، ممکن است وجود داشته باشد، اما بدون تجزیه و تحلیل رقابتی، ممکن است هرگز نتوانید این بازار را شناسایی کنید. تجزیه و تحلیل رقابتی تشخیص شکاف‌ها در بازار و استفاده از این فرصت ها را در حالی که هنوز داغ هستند آسان‌تر می‌کند. با تجزیه و تحلیل رقبای خود، نه تنها می‌توانید بهترین شیوه‌های درآمدزایی آن‌ها را یاد بگیرید، بلکه از برخی از اشتباهاتی که آن‌ها مرتکب شده اند نیز اجتناب کنید.
شناسایی نقاط ضعف و قوت
با تحلیل رقبا و مقایسه پارامترهای مختلف شما قادر خواهید بود تا نقاط ضعف و قوت خود را در سریع‌ترین زمان شناسایی کنید. با شناسایی نقاط قوت و برتری خود نسبت به رقبا می‌توانید از آن برای نشان دادن ارزش پیشنهادی خود استفاده کرده و در بین رقبا برجسته شوید. آگاهی از نقاط ضعف شرکت شما به همان اندازه در کمک به رشد کسب‌و‌کار شما مهم است. شناسایی نقاطی که در آن نتوانسته‌اید انتظارات مشتریان را آن طور که باید برطرف کنید به شما کمک می‌کند تا منابع و وقت کافی را برای بهبود آن اختصاص دهید.
درک بهتر بازار
در حین شناسایی و بررسی رقبا، ممکن است شرکت‌هایی را بیابید که در مورد آن‌ها نمی‌دانستید یا به عنوان رقیب به آن‌ها نگاه نمی‌کردید. دانستن اینکه رقبای شما چه کسانی هستند اولین قدم برای پیشی گرفتن از آن‌هاست. انجام یک ارزیابی کامل از آنچه رقبای شما ارائه می‌دهند نیز ممکن است به شما کمک کند تا مناطقی را که بازار شما در آن‌ها کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد را شناسایی کنید. اگر بین آنچه رقبای شما ارائه می‌دهند و آنچه مشتریان می‌خواهند فاصله پیدا کردید، می توانید اولین حرکت را انجام دهید و پیشنهادات خود را برای برآوردن نیازهای برآورده نشده مشتریان گسترش دهید.
شناسایی ترندها
تحقیقات بازار رقابت همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا ببینید که صنعت در کل به کدام سمت حرکت می‌کند. با این حال، هرگز نباید کاری را فقط به این دلیل انجام دهید که رقبای شما آن را انجام می‌دهند. کپی کردن از رقبا بدون در نظر گرفتن جایگاه خود در بازار به ندرت منجر به موفقیت می‌شود. اگر می‌بینید که رقبای شما کاری را انجام می‌دهند که شما انجام نمی‌دهید، عجله نکنید. در عوض، نیازهای مشتریان خود را ارزیابی کنید و ببینید چگونه می‌توانید نسخه بهینه‌تری از آن را برای مشتریان خود ارائه دهید.
تعیین معیارهای رشد
هنگام انجام تجزیه و تحلیل رقبا، باید شرکت هایی را در نظر بگیرید که هم بزرگتر و هم کوچکتر از شرکت شما هستند. مطالعه کسب‌وکارهای تثبیت‌شده در صنعت شما می‌تواند به شما مدلی از ظاهر موفقیت و نقطه مرجعی برای مقایسه رشد آینده بدهد. از سوی دیگر، تحقیق در مورد تازه واردان در صنعت شما به شما می‌گوید چه شرکت‌هایی ممکن است سهم بازار شما را در آینده تهدید کنند.
مراحل تحلیل رقبا در تحقیقات بازار
اگر بدون روند مشخصی شروع به تحلیل رقبا کنید احتمالا زمان زیادی را هدر خواهید داد بدون آنکه به تمام اطلاعات مفید دست یابید. به همین دلیل ما پیشنهاد می‌کنیم از روند زیر برای تحلیل رقیبانتان در بازار استفاده نمایید.
مرحله ۱: رقبای خود را شناسایی کنید
قبل از هر چیزی شما باید بدانید که رقبایتان چه کسانی هستند. توجه داشته باشید که فقط یک نوع رقیب وجود ندارد. انواع رقبا به چند دسته تقسیم می‌شوند:
- رقبای مستقیم: اینها شرکت‌هایی هستند که خدمات یا محصولات مشابه شما را در محدوده جغرافیایی شما به مخاطبان هدف شما می‌فروشند.
- رقبای غیر مستقیم: این شرکت‌ها همانند رقبای مستقیم، خدمات و محصولات مشابه را در منطقه شما ارائه می‌کنند اما مخاطبان یا نیازهای متفاوتی را هدف قرار داده‌اند.
- رقبای درجه سوم: این رقبا، محصولی را می‌فروشند که با محصولات و بازار هدف شما کمی مرتبط است اما واقعا رقیب محسوب نمی‌شوند. با این حال ممکن است با تغییر استراتژی به یک رقیب مهم برای شما تبدیل شوند.
اکنون می‌دانیم رقبا را چگونه دسته‌بندی کنیم پس بیاید آن‌ها را پیدا کنیم. برای پیدا کردن رقبا ابزارهای زیادی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها بهره ببرید. این ابزارها شامل موارد زیر می‌شوند:
- گوگل و موتورهای جستجو: موتورهای جستجو به خصوص گوگل، نقطه شروع اصلی برای تحقیقات بازار شماست. به عنوان مثال اگر در حوزه تعمیرات گوشی فعالیت می‌کنید می‌توانید عبارت “تعمیرات گوشی” + نام شهر را جستجو کنید تا در صفحه اول نتایج قدرتمند‌ترین رقبای خود در گوگل را بشناسید.
- تبلیغات موتورهای جستجو: روند مرحله قبل را دنبال کنید با این تفاوت که در صفحه نتایج فقط به نتایج پولی یا تبلیغات نگاه کنید. اینها رقبایی هستند که به دلایل مختلف روی ترافیک ارگانیک سرمایه‌گذاری نمی‌کنند اما هنوز هم یک رقیب در گوگل محسوب می‌شوند.
- مشتریان قبلی یا بالقوه: افرادی که مشتریان هدف شما هستند یا قبلا مشتری شما بوده‌اند نیز می‌توانند به شما در کشف رقبا کمک کنند. به سادگی از آن‌ها در مورد رقبا سوال کنید و نام‌ها را یادداشت نمایید. نکته‌ای وجود دارد و آن این است که شرکت‌های جدید نیز می‌خواهند مشتریان شما را به دست آورند پس اگر رابطه خوبی با مشتریان خود دارید، از آن‌ها بخواهید که هرگونه تبلیغاتی که توسط شرکت‌های دیگر ارسال می‌شود را در اختیار شما قرار دهد.
- رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌ها: این روش مشابه صحبت با مشتریان است، اما در اینجا مستقیماً با آن‌ها صحبت نخواهید کرد. به سادگی هشتگ‌های پربازدید را دنبال کنید و ببینید شما را به کجا می‌برند. همچنین می‌توانید پا را فراتر بگذارید از ابزارهای بررسی و سنجش شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید تا ببیند مردم در مورد یک نام یا برند خاص چه می‌گویند.
مرحله ۲. بررسی آمار اولیه رقبا
بعد از شناسایی رقبا زمان این است که یک دید کلی از هرکدام از آن‌ها بدست آوریم که می‌تواند شامل اندازه شرکت، فعالیت‌ها و پرسنل آن‌ها باشد. این به شما کمک می‌کند تا مقایسه‌ای اساسی بین خود و رقبای خود داشته باشید. در این مرحله می‌توانید اطلاعات زیر را جمع‌آوری نمایید:
- درآمد شرکت
- تعداد مشتریان
- تعداد دفاتر و مکان‌های عرضه
- تعداد کارکنان
- اطلاعات در مورد کارمندان مهم
- محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهند
- مناطقی که در آن فعالیت می‌کنند
- وب سایت‌ها و کانال‌های اجتماعی آن‌ها
- تاریخچه شرکت و نقاط عطف مهم
مرحله ۳ . بررسی سوابق و گزارشات مالی
این مرحله شاید کمی سخت به نظر برسد زیرا بسیاری از شرکت‌ها گزارشات مالی خود را منتشر نمی‌کنند اما شرکت‌های عمومی معمولا اینکار را انجام می‌دهند. البته هنوز هم می‌توانید اطلاعاتی از گزارشات مالی دسته اول به دست آورید به شرط اینکه به دقت به وبلاگ‌ها، بیانیه‌های مطبوعاتی، مصاحبه‌ها، گفتگوها، کنفرانس‌هایشان نگاه کنید. به عبارت دیگر، داده‌های مفید ممکن است در هر جایی پیدا شوند، بنابراین در تلاش‌های اول دلسرد نشوید.
مرحله ۴. بررسی پیام رسانی رقبا
با تحلیل پیام‌های یک شرکت می‌توانید بفهمید یک شرکت چه چشم‌اندازی دارد و برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کند. بنابراین پیام‌رسانی رقبای خود را در هر جایی که صدایی دارند بررسی کنید، مهم‌ترینشان اینها هستند:
- محتوای وب‌سایت
- رسانه‌های اجتماعی
- بروشورها و مجلات فیزیکی
- رویدادها
- ایمیل‌ها
- حضور در مطبوعات
- پیام روی بسته‌بندی یا در داخل نرم‌افزار
اگر به درستی پیام‌رسانی رقیب خود را در هر یک از موارد بالا رصد کنید، اطلاعات مهمی در مورد اینکه شرکت چطور خود را می‌بیند، حوزه‌های کلیدی آن کدام است و چه بخشی از جامعه را مورد هدف قرار داده‌اند به‌دست می‌آورید. نسبت به بررسی هر کدام از موارد بالا محتاط باشید زیرا یک رویداد ممکن است بخشی از کمپین تبلیغاتی یک شرکت باشید بنابراین احتمال اینکه مقطعی باشد زیاد خواهد بود اما بررسی دقیق وب‌سایت و مسیری که شرکت در طول سال‌ها طی کرده‌است، بینش دقیق‌تری از آن شرکت را ارائه می‌کند.
مرحله ۵. تحلیل قیمت‌گذاری رقبا
در این مرحله کار تحلیل رقبا کمی آسان‌تر می‌شود. کافی است به وب‌سایت یا درگاه‌های فروش رقبای خود سری بزنید و قیمت محصولات مشابه با آنچه عرضه می‌کنید را لیست نمایید. ممکن است با یک چالش در این مرحله روبه رو شوید و آن این است که محصولات رقیب با محصولات شما کاملا یکسان نیستند. در چنین شرایطی بهترین گزینه این است که تا حد امکان نقاط مشترک را پیدا کنید و به طور مناسب مقایسه کنید. سناریو بدتر این است که نقطه اشتراکی بین محصول شما و رقیب وجود نداشته باشد، در این شرایط تنها راه پیش‌رو این است که با استفاده از معیارهای مشخصی منطقی بودن یا نبودن قیمت‌گذاری رقیب را مشخص نمایید.
مرحله ۶ . تحلیل اطلاعات به دست آمده
جمع‌آوری اطلاعات عالی است اما اگر نتوانید آن را به بینشی برای توسعه شرکت خود تبدیل کنید تمام تلاشتان بی‌فایده خواهد بود. برای شروع، می‌توانید اطلاعات را بر اساس اهمیتشان در رسیدن به اهداف تجاری شرکت، مرتب و دسته‌بندی نمایید. این کار به شما کمک می‌کند تا ببینید چه فعالیتی در کجای استراتژی‌های شما قرار می‌گیرند. شما می‌توانید این کار را یک قدم فراتر بردارید و نمایه های کاملی از تمام رقبای خود ایجاد کنید که فراتر از نقاط فروش است. در این مرحله می‌توانید تمام اطلاعاتی را که کشف کرده‌اید به روشی منظم و مفید جمع آوری کنید.
هدف نهایی این است که از تمام تحقیقات به خوبی استفاده شود. بنابراین اطلاعات را در قالب‌های درست قرار دهید تا شرکت بتواند از آن برای توسعه برند استفاده نماید. تحلیل رقبا و به کلی تحقیقات بازار تلاش زیادی می‌طلبد، اما پاداش آن نیز بسیار زیاد است. نقاط کور توسعه را از بین می‌برد، به پیشرفت شما کمک می‌کند و برای برتری در صنعت شما ضروری است. بنابراین مطمئن شوید کهقدم اول تا آخر را به دقت بردارید.
سخن آخر
در این مقاله سعی کردیم در مورد مزایا و مراحل تحلیل رقبا صحبت کنیم. به عنوان نکته پایانی باید بگوییم، تحلیل رقبا فعالیتی است که باید به عنوان بخش مهمی از تحقیقات بازار در نظر گرفته شود و به همین دلیل باید آن را به طور مرتب انجام دهید تا از رقبای خود عقب نمانید. خوشبختانه، ابزارهای زیادی وجود دارد که می‌تواند به شما در پیشبرد سریع‌تر این تحقیقات کمک کنید، از این ابزارها استفاده کنید و رقبای خود را زیر نظر داشته باشید.
منابع:
https://www.qualtrics.com
https://buffer.com
https://www.mediatoolkit.com
