خانه > مشاوره استراتژیک بازار > استراتژی رشد کانالهای فروش
استراتژی رشد کانالهای فروش
اگر می‌خواهید:
- استراتژی فروش چندکاناله طراحی کنید…
- تجربه خریدی منحصر به فرد طراحی کنید…
- اثربخشی کانالهای فروش خود را به حداکثر برسانید…
- وارد کانال فروش جدیدی شوید…
- کانال فروش خودتان را ایجاد کنید…
- استراتژی کانال فروش خود را بهینه کنید…
- پیشنهادات خرید نوآورانه‌ای تدوین کنید…
با این متن همراه باشید.
هدف از مدیریت استراتژیک کانالهای فروش، هماهنگ‌کردن کانالهای فروش سازمان، به منظور افزایش فروش محصولات و بهینه‌سازی تعامل با مشتریان است. این رویکرد تلاش می‌کند تا میان مکان‌های فیزیکی، وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک و اپلیکیشن‌های موبایل، هماهنگی و همکاری ایجاد کند. مدیریت استراتژیک کانالهای فروش، همچنین روی حداکثرکردن حجم تردد افراد (Foot Trafficking) و ارزش سبد خرید، از طریق مدیریت مؤثر فضا در فروشگاه‌های فیزیکی (آفلاین) و آنلاین تمرکز دارد. بر اساس این روش، چیدمان محصولات به گونه‌ای تنظیم می‌شود که موجب شود افراد خریدهای متعدد و برنامه‌ریزی‌نشده داشته باشند. این رویکرد شامل تحلیل داده‌های فروش برای بهبود سطوح موجودی، استراتژی‌های تشویقی و تاکتیک‌های جذب مشارکت مشتری نیز می‌شود. بهره‌گیری از این مفاهیم، به کسب‌وکارها کمک می‌کند اکوسیستم فروش هماهنگ، کارآمد و سودآوری ایجاد کنند.
راهبر بازار به عنوان نماینده انحصاری آرگوس (شرکت مشاوره استراژیک رشد) با استفاده از ابزارهای انحصاری این شرکت، خدمات مشاوره استراتژیک در حوزه «مدیریت کانالهای فروش» را برای کمک به رشد کسب‌وکارها ارائه می‌کند.
خدمات مشاوره استراتژیک راهبر بازار در حوزه‌ی تحقیقات توسعه و مدیریت برند، حاصل طی‌کردن پروسه‌ای علمی است که خود مکانیزم‌های متفاوتی دارد. همانند هر پروسه‌ی علمی دیگری، این خدمات نیز در ابتدا با به‌کارگیری طیف گسترده‌ای از داده‌های موجود مانند نتایج تحقیقات بازار پیشین، وضعیت را تحلیل و تصویری کلی از بازار ترسیم می‌کند. سپس در مرحله‌ی دوم، درباره همه راه‌های ممکن رشد فرضیه‌‌پردازی می‌شود. مرحله سوم به جست‌وجو درباره شیوه‌های کشف و فعال‌سازی فرصت‌های رشد سازمان اختصاص دارد. و در نهایت در مرحله‌ی چهارم، با طراحی استراتژی‌هایی منحصربه‌فرد، پیشنهاداتی کاربردی، شفاف و معین برای محقق‌کردن این فرصت‌ها ارائه می‌شود.
محققین راهبر بازار بر اساس الگوی فوق و با استفاده از ابزارهای انحصاری آرگوس، در ابتدا بر اساس تکنیک ®Opportunity Miner یا «فرصت‌کاو»، مطالعه ثانویه جامعی انجام می‌دهند. آن‌ها با بررسی داده‌های مختلف طرحی کلی از موقعیت فعلی بازار (بخش مصرف‌کننده، رقابت، صنعت، و تحلیل داخلی) تدوین میکنند. این داده‌ها از منابع متعددی همچون گزارش‌های تحقیقاتی پیشین، گزارش‌های درون‌سازمانی در زمینه‌ی فروش و مالی و مدیریت ارتباط با مشتری، گزارش‌های مربوط به بنچ مارک ها و ترندهای بومی و ملی و جهانی، و گزارش‌های صنعت، در کنار مصاحبه عمیق با مدیران و خبرگان این حوزه به دست می‌آید. تصویر به‌دست‌آمده از موقعیت بازار و جایگاه سازمان در آن، به ارائه فرضیاتی کمک می‌کند که همه‌ی راه‌های ممکن برای رشد سازمان از طریق «کانالهای فروش» را کندوکاو می‌کند، از جمله:
- رشد بر اساس در معرض توجه بیشتری قرار گرفتن
- رشد بر اساس حضور فیزیکی پررنگ‌تر
- رشد بر اساس ایجاد تجربه مشتری (CX) طراحی شده براساس بازخورد مشتریان و با هدف افزایش حجم تردد
- رشد بر اساس افزایش تطابق با نیازهای مشتریان
- رشد بر اساس افزایش تطابق با مناسبت‌ها
- رشد بر اساس بهبود تجربه خرید
- رشد بر اساس همافزایی میان محصولات گروه‌های متقابل (cross-category synergies)
- رشد در کانالهای فروش جایگزین
در مرحله‌ی دوم از TEMP® Research استفاده می‌شود که تکنیک تحقیقاتی هیبرید برای تهیه نقشه گروه‌بندی محصول (Category Mapping Research) است. در این تکنیک فاکتورهای رابطه‌‌ای، عاطفی و عقلانی که رفتار مشتریان و تصمیمات خرید آن‌ها را هدایت میکنند، بررسی می‌شوند. سپس با توجه به نقشه و نحوه چینش این فاکتورها، حوزه‌های رشد برای افزایش بازدیدهای فروشگاهی، ارزش سبد خرید، وفاداری مشتریان و… مشخص و در نسبت با محور‌های زیر کاوش می‌شود:
- مأموریت‌های خرید
- نیازهای خرید
- عادت‌های خرید
- سفر خرید
- تجربه مشتری
- فضای خرید
- محرک‌های خرید
- موانع خرید
تحقیقات کانالهای فروش در این مرحله، شناختی کلیدی از روش‌های فعال‌سازی پتانسیل‌های رشد به دست می‌دهد که در مرحله سوم با دقت‌نظر و واکاوی بیشتری شخصی‌سازی و منحصربه‌فرد می‌شود.
در مرحله سوم، پژوهشگران راهبر بازار بر اساس تکنیک TEMP® Workshop یا «کارگاه Temp» داده‌های استخراج‌شده را پالایش، رده‌بندی و ارزش‌گذاری میکنند. این کار با کنارهم‌نهادن دو تصویر پیشین و به بحث و اشتراک گذاشتن آن‌ها در کارگاهی یک‌روزه با حضور تیم‌های مختلفی از سازمان، از جمله تیم‌های تولید، بازاریابی و فروش انجام می‌شود. پژوهشگران راهبر بازار با استفاده از تصاویر به دست آمده از موقعیت بازار و انواع راه‌های ممکن برای رشد، این بار در گفت‌وگو با خبرگان خود سازمان و با استفاده از تجربه و بازخورد تیم‌های مختلف آن، اولویت‌بندی و گزینش بهترین راهکارها را در دستور کار قرار می‌دهند.
نهایتاً در مرحله چهارم، TEMP® Strategy با در نظر گرفتن تحلیل‌های متقاطع، طرح‌هایی دقیق و عملی برای اجرای استراتژی‌های به دست آمده و در جهت رسیدن به اهداف زیر معرفی می‌کند:
- افزایش حجم تردد
- ساده‌سازی فرايند خرید
- افزایش فروش از طریق همافزایی بین محصولات گروه‌های متقابل
- افزایش ارزش سبد خرید
- تشویق به خرید مجدد
این استراتژی‌ها که کاملاً مطابق با نیاز‌ها، توانمندی‌ها و منابع سازمان طراحی شده است، نقشه راهی عملیاتی با راهکارهای منحصر به فرد برای رفع نیازهای کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت در زمینه رشد کانالهای فروش ارائه می‌کند.
