خانه  >    مشاوره استراتژیک بازار  > استراتژی رشد کانال‌های فروش

استراتژی رشد کانال‌های فروش

چنانچه:

  • می‌خواهید استراتژی فروش چندکانالی طراحی کنید…
  • می‌خواهید تجربه‌ خریدی منحصر به فرد را طراحی کنید…
  • می‌خواهید اثربخشی کانال‌های فروش خود را به حداکثر برسانید…
  • می‌خواهید وارد یک کانال فروش جدید شوید…
  • می‌خواهید کانال فروش خودتان را ایجاد کنید…
  • می‌خواهید استراتژی کانالِ فروش خود را بهینه‌سازی کنید…
  • می‌خواهید پیشنهادات خرید نوآورانه‌ای را تدوین کنید…

مدیریت استراتژیک کانال‌‌‌های فروش، تلاشی معطوف به ایجاد هماهنگی میان فروشگاه‌ها و کانال‌های دیجیتال یک سازمان، به منظور فروش محصولات و بهینه‌سازی تعاملات با مشتریان است. این رویکرد تلاش می‌کند تا میان مکان‌های فیزیکی، وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک و اپلیکیشن‌های موبایل، هماهنگی و هم‌افزایی به وجود آورد. این پروسه، همچنین بر روی حداکثر کردن نرخ تردد پیاده (Foot Trafficking) و ارزش سبد خرید، از طریق مدیریت مؤثر فضا در فروشگاه‌های فیزیکی (آفلاین) و آنلاین تمرکز دارد و بر اساس آن چیدمان محصولات به گونه‌ای تنظیم می‌شود که خریدهای متعدد و برنامه‌ریزی نشده را تشویق نمایند. علاوه بر این، مدیریت کانال فروش، شامل تحلیل داده‌های فروش برای بهبود سطوح موجودی، استراتژی‌های تشویقی و تاکتیک‌های جذب مشارکت مشتری نیز می‌شود. بهره‌گیری از این مفاهیم، کسب‌وکارها را در راستای رسیدن به هدف ایجاد یک اکوسیستم فروش هماهنگ، کارآمد و سودآور یاری می‌رساند.

 راهبر بازار، مفتخر است که در همکاری با «موسسه مشاوره استراتژیک آرگوس»، در تدوین برنامه های جامع استراتژیک بازاریابی در حوزه «کانال‌های فروش»، خدمات تخصصی ارائه می‌دهد.

برای مشاوره استراتژیک بازاریابی با راهبر بازار در ارتباط باشید.
خدمات مشاوره استراتژیک راهبر بازار در حوزه‌ی تحقیقات و مدیریت کانال‌های فروش ، حاصل طی کردن پروسه‌ای علمی است که خود شامل مکانیزم‌هایی متفاوت می‌باشد. همانند هر پروسه‌ی علمی دیگر، این خدمات نیز در ابتدا با به‌کار گرفتن طیف گسترده‌ای از داده‌های موجود مانند نتایج تحقیقات بازار پیشین، به تحلیل وضعیت موجود و ترسیم تصویری کلی از بازار می‌پردازد. سپس، در مرحله‌ی دوم، فرضیه‌‌پردازی درباره همه راه‌های رشد ممکن در دستور کار قرار می‌گیرد. مرحله سوم، به جستجو درباره شیوه‌های کشف و فعال‌سازی فرصت‌های رشد سازمان، اختصاص می‌یابد و در نهایت مرحله‌ی چهارم، با طراحی استراتژی‌هایی منحصر به فرد، اقدامات و پیشنهاداتی کاربردی، شفاف و معین برای محقق کردن این فرصت‌ها ارائه می‌کند.
استراتژی رشد کانال‌های فروش
بر اساس الگوی فوق، و با استفاده از ابزارهای انحصاری آرگوس که نام آن‌ها را در تصویر بالا ملاحظه می‌کنید، محققین راهبر بازار در ابتدا بر اساس روش Opportunity Miner (فرصت‌کاو) به یک مطالعه کتابخانه‌ای جامع می‌پردازند. آن‌ها با بررسی داده‌هایی اعم از گزارش‌های تحقیقاتی پیشین، گزارش‌های درون‌سازمانی در زمینه‌ی فروش، مالی، و مدیریت ارتباط با مشتری، گزارش‌های مربوط به معیارها و ترندهای بومی، ملی و جهانی و گزارش‌های صنعت، در کنار مصاحبه عمیق با مدیران و خبرگان این حوزه، یک طرح کلی از موقعیت فعلی بازار (بخش مصرف‌کننده، رقابت، صنعت، و تحلیل داخلی)، تدوین می‌‌کنند.

این تصویر از موقعیت بازار و جایگاه سازمان در آن، به ارائه فرضیاتی کمک می‌کند که همه‌ی راه‌های ممکن برای رشد یک سازمان از طریق «کانال‌های فروش» را در زمینه‌های متفاوتی مانند موارد زیر مورد کندوکاو قرار می‌دهند:

  • رشد بر اساس بیشتر در معرض توجه قرار گرفتن
  • رشد بر اساس حضور فیزیکی پر رنگ‌تر
  • رشد بر اساس ایجاد تجربه مشتری طراحی شده توسط خود مردم و با هدف افزایش حجم تردد پیاده
  • رشد بر اساس افزایش تطابق با نیازهای مشتریان
  • رشد بر اساس افزایش تطابق با مناسبت‌ها
  • رشد بر اساس بهبود تجربه خرید
  • رشد بر اساس هم‌افزایی‌ بین محصولات (cross-category synergies)
  • رشد در کانال‌های فروش جایگزین

در مرحله‌ی دوم بر اساس تکنیک TEMP® Research که تکنیک تحقیقاتی هیبرید برای تهیه نقشه‌ گروه‌بندی محصول (Category Mapping Research) است، فاکتورهای رابطه ‌ای، عاطفی و عقلانی که رفتار مشتریان و تصمیمات خرید آن‌ها را هدایت می‌کنند، بررسی می‌شوند. به این ترتیب، با توجه به نقشه و نحوه چینش این فاکتورها، حوزه های رشد برای افزایش بازدیدهای فروشگاهی، ارزش سبد خرید، وفاداری مشتریان و غیره مشخص شده و در نسبت با محور‌های زیر مورد کاوش قرار می‌گیرند:

  • مأموریت‌های خرید
  • نیازهای خرید
  • عادت‌های خرید
  • مجموعه‌های تحریک برند
  •  سفر خرید
  • تجربه مشتری
  • فضای خرید
  • محرک‌های خرید
  • موانع خرید

در این مرحله، تحقیقات کانال‌های فروش، شناختی کلیدی از روش‌های فعال‌سازی پتانسیل های رشد ارائه می‌کنند که در مرحله بعد با دقت‌نظر و واکاوی بیشتر، شخصی‌سازی ‌و منحصر به فرد نیز می‌شوند.

در مرحله سوم، با کنار هم گذاشتن دو تصویر پیش و به بحث و اشتراک گذاشتن آن‌ها در کارگاهی یک روزه با حضور تیم‌های مختلف سازمان از جمله تیم‌های تولید، بازاریابی و فروش، پژوهشگران راهبر بازار بر اساس تکنیک  TEMP® Workshop (کارگاه Temp) به پالایش، رده‌بندی و ارزش‌گذاری داده‌های استخراج شده می‌پردازند. آن‌ها با استفاده از تصاویر به دست آمده از موقعیت بازار و انواع راه‌های ممکن برای رشد، این بار در گفت‌وگو با خبرگان خود سازمان و با استفاده از تجارب و بازخورد آن‌ها، اولویت‌بندی و گزینش بهترین راهکارها را در دستور کار قرار می‌دهند.

نهایتاً TEMP® Strategy  با در نظر گرفتن تحلیل‌های‌ متقاطع، طرح‌هایی دقیق و عملی برای چگونگی به اجرا درآوردن استراتژی‌های به دست آمده برای رسیدن به اهداف زیر، معرفی می‌کند:

  • افزایش تردد پیاده
  • ساده‌سازی فرآيند خرید
  • افزایش فروش از طریق هم‌افزایی‌ بین محصولات گروه‌های متقابل
  • افزایش ارزش سبد خرید
  • تقویت خریدهای تکراری

در زیر مثال‌هایی از موارد موفقیت‌آمیز مشاوره‌های استراتژیک آرگوس در زمینه کانال‌های فروش را ملاحظه می‌کنید:

  • ۲۰٪+ در فروش همسان (sales like4like) KFC, Yum! Brands, TR, 2018
  •  بنچ‌مارک بهترین عملکرد برای حفظ مشتریان B2B Anadolu Efes, 2013-2014
  •  تغییر از یک برند با عملکرد پایین به یکی از بهترین‌ها در جهان، تنها در یک سال Kidzania, Istanbul branch, 2017
  •  معیار بهترین عملکرد برای مدیریت کانال فروش در محل Coca-Cola, CCI, TR, 2011
برای تنظیم وقت جلسه مشاوره تحقیقات بازار
فرم درخواست را تکمیل کنید.