۴ مرحله تحقیقات بازار ناب چیست و چگونه انجام می شود ؟ برای درک بهتر این موضوع با یک مثال شروع می کنیم اما پیش از آن با سرفصل های این مقاله بیشتر آشنا میشویم .

فهرست مطالب
• تحقیقات بازار چیست ؟
• چرا تحقیقات بازار ارزشمند است ؟
• مزایای تحقیقات بازار ناب
• ۴ روش رایج تحقیقات بازار
• چگونه در روش ناب ، تحقیقات بازار را عملی کنیم
• ۵ سوال رایج تحقیقات بازار
• مثال‌ تحقیقات بازار: شرکت Smallpdf چگونه مطالعاتش را در ۶ مرحله به نتایج تجاری تبدیل کرد
• سوالات رایج تحقیقات بازار

دیوید دارمنین ، مدیر عامل شرکت هاتجار ، قبل از شروع به کار شرکت هاتجار دو استارت‌آپ راه اندازی کرد که هر دوی آن‌ها ورشکست شدند و ناموفق بودند . هر دفعه که او و تیمش برای طراحی محصولی جدید و تجربه‌ی کاربری فوق‌العاده‌ ماه‌ ها تلاش کردند ، ناموفق بودند زیرا آن‌ها درک درستی از خواسته‌های بازار نداشتند .

اما برای شرکت هاتجار این پروسه تحقیقات بازار با رویکرد ناب را به گونه‌ای متفاوت انجام دادند . به طور خلاصه آن‌ها در همان مراحل اولیه برای اینکه بفهمند مصرف کنندگان چه نیازهایی دارند تحقیقات بازار انجام دادند ، و براساس یافته‌های تحقیق ‌شان مدام پیشرفت کردند و این پیشرفت ‌ها ادامه دار شد .

در این مقاله ، شما یاد خواهید گرفت که چگونه ، تحقیقی سریع و موثر انجام دهید . این کار راحت‌تر از چیزی ‌است که تصورش را می‌کنید و در تمام مراحل چرخه‌ی عمر یک محصول انجام‌ پذیر خواهد بود .

برای اینکه راحت‌تر توضیح بدهم که این روش در دنیای واقعی چطور انجام می‌شود ، در طول این مقاله یک مثال از شرکت Smallpdf آورده‌ایم . شرکت مذکور ، یک شرکت سوئیسی است که با استفاده از تحقیقات بازار ناب خطای ابزار خود را ۷۵ درصد کاهش داده و امتیاز محرک خالص خود را ۱ درصد افزایش داده است .

تحقیقات بازار را با روش ناب انجام دهید

تحقیقات بازار چیست ؟

تحقیقات بازار به مجموعه‌ای از تکنیک‌هایی گفته می‌شود که برای جمع آوری اطلاعات و درک بهتر بازار هدف یک شرکت استفاده می‌شود . کسب و کارها از این نوع اطلاعات برای طراحی محصولات بهتر ، بهبود تجربه‌ی کاربری و ساخت پیام بازاریابی استفاده می‌کنند که منجر به جذب سرنخ با کیفیت و بهبود نرخ تبدیل می‌شود .
چرا تحقیقات بازار ارزشمند است ؟
بدون تحقیق تقریبا غیرممکن است که کاربران خود را بشناسید . البته ممکن است یک تصور کلی از اینکه چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند داشته باشید اما اگر می‌خواهید آن‌ها را تبدیل به مشتریان وفادار کنید نیازمند شناخت عمیق‌تری هستید .

در اینجا به این می‌پردازیم که چرا تحقیقات بازار اهمیت دارند

• تنها راه پیروزی حساس بودن نسبت به کاربران است . اگر عمیقا به بهبود تجربه کاربری اهمیت ندهید ، مشتریان بالقوه خود را به شخصی خواهید باخت که به این مسایل اهمیت می‌دهد .

” هر کسی که به مشتریان نزدیکتر شود ، می برد . ”       Bernadette Jiwa موسس شرکت The Right

• تجزیه و تحلیل به شما پاسخ به سوال “چه چیزی” را می‌دهد اما تحقیقات بازار پاسخ به سوال “چرا” را نشان خواهد داد . داده های کلان ، تجزیه و تحلیل کاربر و داشبوردها می‌توانند به شما مقیاسی از کارهایی ‌بدهند که مردم انجام می‌دهند ، اما فقط تحقیقات بازار می‌تواند به شما بگوید که افراد درباره‌ی چه چیزی فکر می‌کنند و چرا کاری را انجام می‌دهند . برای مثال ، تجزیه و تحلیل ممکن است به شما بگوید که مشتریان در صفحه‌ی قیمت‌گذاری ، شما را ترک می‌کنند ، اما دلیل آن را فقط تحقیقات بازار می‌تواند توضیح دهد .

• تحقیقات می‌تواند فرضیات ، روندها و حتی بهترین روش ها را شکست دهد . تاکنون به همکاران ‌تان زمانی که تصمیمات اشتباه می‌گیرند توجه کرده‌اید ؟ ایده ‌های بد معمولا نتیجه‌ی‌ حدس و گمان ، استدلال‌های از روی احساس ، مرگ بهترین روش ها و پیش‌فرض نظرات پردرآمدترین شخص است . با گوش دادن به صحبت های کاربران و تمرکز کردن بر روی تجربه‌ی مشتری ، احتمالاً شما کمتر به سمت و سوی اشتباهی کشیده خواهید شد .

• تحقیقات مانع از این می‌شود که شما تصمیمات نادرست بگیرید . ممکن است تیم شما تیم فوق‌العاده‌ای باشد اما شما و همکارانتان نمی‌توانید محصول خود را به گونه‌ای تجربه کنید که مشتریان تجربه می‌کنند . ممکن است نوع استفاده‌ی مشتریان از محصول شما طوری باشد که شما را غافل‌گیر کند و یا ممکن است چیزهایی که از نظر شما واضح است برای آن‌ها گیج کننده باشد . تمام پیش‌فرض‌های شما اگر از آزمایش کردن فرضیاتتان خودداری کنید ، اتلاف وقت ، هزینه و تلاش است . چرا که پس از عملی شدن برنامه‌هایی که آزمایش نشده‌اند ، احتمالاً نیاز خواهید داشت تغییراتی ایجاد کنید .

مزایای تحقیقات بازار ناب

طراحی تجربه‌ی کاربری ناب (UX-User Experience) ، مدلی است برای بهبود مداوم که بر سرعت و کارایی تحقیقات بر روی درک نیازهای مشتری و تست ویژگی‌های جدید اتکا دارد .

تحقیقات بازار ناب می‌تواند به شما کمک کند تا بیشتر:

• کارایی داشته باشید : شما را سریعتر به مشتریان نزدیک می‌کند .
• مقرون به صرفه باشد : نیازی نیست برای شروع از یک موسسه‌ی تحقیقات بازار کمک بخواهید .
• رقابتی‌تر باشید : بینش سریع و دقیق می‌تواند محصولات شما را پیشگام کند .

۴ روش رایج تحقیقات بازار

راه‌های بسیاری وجود دارد که شما می‌توانید از طریق آن‌ها تحقیقات بازار را انجام دهید و اطلاعات مشتری را جمع‌آوری کنید ، اما نباید خودتان را تنها به یک روش محدود کنید . این چهار تکنیک تحقیقات بازار شامل نظرسنجی ، مصاحبه ، بحث گروهی و مشاهده‌ی مشتری است .

۱ . نظرسنجی : رایج‌ترین روش
مشتری را با تعدادی سوال باز یا بسته مورد تفحص قرار دهید . پرسیدن این سوالات می‌تواند از طریق وبسایت ، شبکه های اجتماعی یا ایمیل باشد . زمانی که از دو هزار متخصص تجربه‌ی مشتری درمورد رویکردهای شرکت‌شان در تحقیقات بازار ناب سوال پرسیده شد ، متوجه شدیم که این روش پرکاربردترین تکنیک در تحقیقات بازار است .
چه چیزی موجب محبوبیت نظرسنجی‌ آنلاین شده است ؟
انجام آنها آسان و ارزان است و شما می‌توانید بسیاری از داده‌ها را به سرعت جمع‌آوری کنید . بعلاوه ، تجزیه و تحلیل داده ها کاملاً ساده است ، حتی زمانی که مجبورید سوالات باز را تحلیل کنید . این کار فقط ممکن است در ابتدا دشوار بنظر بیاید .
۲ . مصاحبه : آگاهی دهنده‌ ترین
دومین روش تحقیقات بازار ناب استفاده از مصاحبه ها است . مصاحبه‌ها شامل مکالمات رو در رو با اعضای بازار هدف است . برای عمیق شدن هیچ چیزی بهتر از مصاحبه رو در رو نیست ، اما اگر ملاقات حضوری ممکن نباشد ویدیو کنفرانس می‌تواند گزینه‌ی دوم باشد .
فارغ از اینکه شما چگونه می‌توانید آن را برگزار کنید ، هر نوعی از مصاحبه‌های عمیق خواهند توانست درک خوبی از بازار و مشتریان هدف‌تان به شما بدهند .
چه چیزی مصاحبه ها را آگاهی ‌بخش می‌کند ؟

با گفتگوی مستقیم با یک مشتری ایده‌آل ، شما می‌توانید همدلی بیشتری درمورد تجربه‌ی او کسب کنید و می‌توانید موضوعاتی که درک و آگاهی و بینش بیشتری به همراه دارند را دنبال کنید و بیشتر زمان مصاحبه را به این موضوعات اختصاص دهید .

۳ . بحث گروهی : خطرناک‌ترین
در این روش گروهی را که برای بازار هدف شرکت مناسب هستند دور هم جمع می‌کنند . یک مجری آموزش دیده مکالماتی را درباره‌ی محصول ، تجربه‌ی افراد و یا پیام بازاریابی انجام می‌دهد تا شما را به درکی عمیق‌تر برساند .

چه عواملی باعث می شوند این گروه ‎ها خطرناک باشند ؟
اگر در تحقیقات بازار فرد تازه‌کاری هستید ، برای شروع این روش را به شما توصیه نمی‌کنیم زیرا اجرای درست آن بسیار دشوار است و اگر بخش کوچکی از آن را حذف کنید ممکن است تحقیقات بازار ناب ‌تان درگیر انواع خطاها شود . تسلط (وقتی مشارکت کننده‌ای بر گروه تأثیر می‌گذارد) و نحوه اجرای مجری‌ (هنگامی که مجری‌های دیگری با شخصیت‌های متفاوت نتایج متفاوتی را از یک مطالعه به دست می‌آورند ) دو مساله‌ای هستند که می‌توانند اطلاعات بدست آمده از این روش را منحرف و یا متفاوت کنند .

۴ . مشاهده : قدرتمندترین
در طول جلسه‌ی مشاهده‌ی مشتری ، شخصی از طرف شرکت حضور دارد و زمانی که یک کاربر ایده‌آل با محصول همان شرکت یا یک محصول مشابه از رقیب درگیر است ، یادداشت برداری می‌کند .

چه چیزی مشاهده را در تحقیقات بازار ناب بسیار هوشمندانه و قدرتمند می‌کند ؟
مشاهده‌ی نامحسوس می‌تواند یک جایگزین عالی برای بحث گروهی باشد . این روش نه تنها هزینه‌ی کمتری دارد ، بلکه خواهید دید که افراد در یک محیط بدون اینکه بر یکدیگر تاثیر بگذارند درباره‌ی محصول شما تعامل می‌کنند . تنها نکته‌ی منفی این است که شما نمی‌توانید وارد بحث آن ها بشوید ، بنابراین روش مشاهده جایگزین مناسبی برای نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌ با مشتری نیست .

نحوه انجام تحقیقات بازار به روش ناب (UX-User Experience)

چهار مرحله‌ی زیر درک کاملی از کاربران و خواسته‌های آنها از شرکتی مثل شرکت شما خواهد داشت .

۱ . پرسونای کاربر ساده ایجاد کنید

پرسونای کاربر یک شخصیت شبه ‌داستانی است که براساس داده ‌های روانشناختی و دموگرافیک افرادی که از وب‌سایت‌ها و محصولات مشابه محصولات شما استفاده می‌کنند‌ ، ساخته شده است .

نحوه بدست آوردن داده‌ها: از نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌ها یا ایمیل برای درک کاربران خود استفاده کنید .

چگونه این کار را به درستی انجام دهیم: فرقی نمی‌کند از طریق نظرسنجی باشد یا مصاحبه ، زیرا در نهایت آنها باید به سوالات زیر درباره مشتری پاسخ دهند:
• چه کسانی هستند ؟
• هدف اصلی آنها چیست ؟
• مانع اصلی آنها در رسیدن به این هدف چیست ؟

نکاتی برای پیشگیری مشکلات احتمالی:

خیلی سوال نپرسید ! پنج سوال یا کمتر و ترجیحاً سه سوال بپرسید ، در غیر این صورت ، آنها را کلافه خواهید کرد و دیگر پاسخ نخواهند داد .
خیلی درگیر سوالاتی مثل سن یا دموگرافی نباشید . در عوض در تحقیقات بازار ناب خود ، بر روی نقش این افراد در صورت ارتباط با محصول شما و همچنین اهداف آنها تمرکز کنید .

Smallpdf چگونه این کار را انجام داد : شرکت مذکور ظرف مدت یک تا دو هفته یک نظرسنجی انجام داد که حدود ۱۰۰۰ پاسخ دریافت کرد ، که این نظرسنجی‌ها نشان دادند بسیاری از کاربران آنها کارمندان اداری ، دانش‌آموزان و معلمان بودند . بنابراین آنها پرسونای کاربری مثل موردی که در زیر آمده را ایجاد کردند :
• آنها چه کسانی هستند ؟ کارمندان اداری
• هدف اصلی آنها چیست ؟ یک سند اسکن شده یا PDF که فایل منبع آن از بین رفته است را به یک فایل Word تبدیل ‌کنند .
• محدودیت اصلی آنها در دستیابی به آن چیست ؟ تبدیل یک فایل PDF اسکن شده به یک فایل Word

۲ . انجام تحقیقات به روش مشاهده‌

تحقیقات بازار ناب به روش مشاهده شامل تماشا و یادداشت ‌برداری از استفاده‌ی یک شخص از محصول شما یا کالای مشابه آن است .

مشاهده‌ آشکار در مقابل پنهان:

• مشاهدات آشکار شامل پرسیدن از مشتریانی است که به شما اجازه می‌دهند آنها را حین استفاده از محصول خود تماشا کنید . شرکت مذکور این کار را با کارمندان اداری انجام داد .
• مشاهده‌ی پنهان در تحقیقات بازار ناب ، به معنای مطالعه‌ی کاربران زمانی که در حالت عادی خودشان هستند و کاملا از این کار بی‌خبرند می باشند . این روش تنها در صورتی جوابگو است که شما کالایی را به مردم بفروشید که به طور منظم استفاده می‌کنند ، اگر اینطور باشد بهترین داده‌های مشاهده‌ای را ارائه می‌دهد زیرا افراد وقتی بدانند تحت نظر قرار دارند ، رفتار متفاوتی خواهند داشت . شرکت مذکور این کار را با دانشجویان دانشگاه انجام داد .

نکاتی برای درست انجام دادن این روش:

• با هر رویداد یادداشت‌های خود را به همراه زمان آن ثبت کنید .
• کارهای آنها را یادداشت کنید ، برای هر عملکرد پاسخ به سوالات “چه” ، “چرا” و “برای چه کسی” را ثبت کنید .

نکاتی برای پیشگیری مشکلات احتمالی مشاهدات در تحقیقات بازار ناب :

• بدون در نظر گرفتن روش‌تان ، چه به صورت آشکار چه پنهان ، نه فیلم بگیرید نه صدا ضبط کنید . اگر آنها بدانند که شما در حال ضبط هستید ، عصبی می‌شوند . و اگر آنها ندانند ؟ این کار خیلی درست نیست .
• دلیل اینکه چرا می‌خواهید آنها را مشاهده کنید را فراموش نکنید . اگر به آنها بگویید قصد دارید محصول‌تان را بهبود ببخشید ، احتمال همکاری آنها بیشتر است .

چگونه Smallpdf این کار را انجام داد ؟ در اینجا به نحوه‌ی مشاهده‌ی شرکت مذکور به دو پرسونای کاربر مختلف می‌پردازیم .

• مشاهده دانشجویان: طراح تعامل شرکت مذکور ، به کافه‌ها و کتابخانه‌های دو دانشگاه محلی رفت و منتظر ماند تا دانشجویان مشغول فعالیت‌های مربوط به PDF شدند . سپس از دور تماشا و یادداشت برداری کرد . نکته ای که او را تحت تأثیر قرار داد تفاوت بین چیزی بود که دانشجویان از خودشان می‌گفتند و رفتاری که نشان می ‌دادند . او متوجه شد که دانشجویان ساعت‌ها صحبت می‌کنند ، به موسیقی گوش می‌کنند ، یا صرفاً به یک صفحه خالی خیره شده‎اند اما کار نمی‌کنند . وقتی دانشجویانی را پیدا کرد که مشغول کار بودند ، کاری را که انجام می‌دادند و نرم‌افزاری را که از آن استفاده می‌کردند ثبت کرد .

• مشاهده کارمندان اداری: وی برای مدیران ایمیل ارسال کرد و توضیح می‎داد که مایل است برای تحقیقات بازار ناب خود ، آنها را در محل کار خودشان مشاهده کند و از کسانی که موافقت کردند خواست تا سعی کنند کارهای مربوط به PDF خود را روز مشاهده انجام دهند . با مشاهده‌ی كار مدیرشان ، او متوجه شد كه نياز به اسكن اسناد به قالب PDF و سپس تبديل آنها از PDF به Word بسیار زیاد است . شرکت مذکور با مشاهده چالش‌هایی که مدیران با آن روبرو بودند ، دریافت که چه محصولی را برای بهبود کار آن‌ها هدف قرار دهد .

“داده ها برای کشف و اعتبار سنجی بسیار خوب هستند ، اما یک چیز مهمتری که وجود دارد این است که شما باید بروید و انسان را پیدا کنید”
Kristina Wagner – Interaction Designer at Smallpdf

۳ . مصاحبه‌های فردی را انجام دهید

مصاحبه ‌ها در واقع مکالماتی فرد به فرد با اعضای بازار هدف شما هستند . آنها به شما این امکان را در پژوهش بازار می‌دهند که در  عمیق شوید و دغدغه ‌های ‌شان را کشف کنید که این کار می‌تواند در جمع‌آوری اطلاعات بسیار کمک کننده باشد .
نکاتی برای درست انجام دادن این روش در تحقیقات بازار ناب:

• مثل یک روزنامه نگار رفتار کنید نه یک فروشنده . به جای اینکه در مورد شرکت خود صحبت کنید ، از مردم در مورد زندگی‌ و نیازهای افراد ، ناامیدی‌ها و اینکه چه محصولی می‌تواند کمک کننده باشد ، سوال کنید .
• بیشتر گوش کنید ، کمتر صحبت کنید . و البته کنجکاو باشید .
• از کلمه‌ی “چرا ؟ ” بیشتر استفاده کنید تا بتوانید عمیق‌تر درک کنید . وارد مشخصات خاص شوید و از رفتار گذشته آنها مطلع شوید .
• مکالمه را ضبط کنید تا مجبور به یادداشت‌برداری نشوید و بتوانید روی مکالمه تمرکز کنید . خدمات بسیاری وجود دارد که مکالمات ضبط شده را با قیمت مناسب پیاده سازی می‌کنند .

نکاتی برای پیشگیری از مشکلات احتمالی:

• پرسش دلالت‌گر یا جهت‌دار نپرسید .
– پرسش دلالت‌گر منظور شما را نشان می دهد و به ذهن آن‌ها جهت می‎دهد . به عنوان مثال ” آیا از محصولات جدیدی که به تازگی منتشر کردیم استفاده کرده اید ؟ ”
– سوال جهت دار سوالی است که در لفافه پرسیده می‌شود و هدف آن پنهان می‌ماند ، که در نهایت پاسخ صادقانه آن را غیر ممکن می‌کند . به عنوان مثال ، ما نمی‌توانیم از شما بپرسیم ، “چه چیزی با بیشترین کاربرد را در این مقاله پیدا کردید ؟ ” بدون اینکه از قبل بپرسید آیا مقاله را مفید می دانید ؟
• هنگام پرسیدن نظرات درباره آینده یا پیش ‌بینی رفتارهای آینده محتاط باشید .
مطالعات نشان می‌دهد که افراد در پیش‌بینی رفتار آینده خود خیلی خوب نیستند . افراد به دلایل شناختی متعدد یا سوگیری اشتباه دارند (فکر می‌کنند در حدس زدن اینکه دیگران چه کاری انجام می‌دهند خوبند ، اما خودشان را به نوعی متفاوت می‌بینند) یا در حالت خوش ‌بینی ( همه چیز را زیبا و عالی می‌بینند ) یا در حالت توهمی شکل ( که باعث می شود نقش تصادفی بودن را در رویدادهای آینده فراموش شود ) قرار دارند .

Smallpdf چگونه این کار را کرد ؟ کریستینا با صحبت با اساتید دانشگاه در یک موسسه‌ی تحصیلات تکمیلی محلی ، پرسونای کاربر استاد خود را یافت . او آموخت که در این دانشگاه اطلاعات به صورت دیجیتالی است و شکل کاغذی ندارد و در آنجا به ندرت از PDF استفاده می‌شود ، بنابراین به سراغ گروه مدیران رفت .
یاس و ناامیدی ؟ البته . اما این داستان یک درس مهم دارد . گاهی اوقات شما یک چیز را دنبال می‌کنید و پس از مدتی کوتاه می‌آیید . اما تحقیقات بازار ناب در مورد بینش‌های سریع عملیاتی است ، بنابراین در این شرایط می‌توانید همه چیز را تغییر دهید تا متوجه شوید چه چیزی مفید است .

۴ . تجزیه و تحلیل داده ها (بدون گرفتار پیچیدگی شدن )

تکنیک های زیر به شما کمک می کند تا بدون اینکه سردرگم و گیج بشوید داده‌ها را درک کنید . به یاد داشته باشید ، نکته‌ی تحقیقات بازار ناب ، یافتن بینش سریع و عملی است .

مدل جریان ( Flow model)

مدل جریان ، نموداری است که جریان اطلاعات سیستم را ردیابی می‌کند . با ایجاد یک نمایش تصویری ساده از نحوه‌ی تعامل کاربران با محصول شما و دیگران ، می‌توانید نیازهای آنها را بهتر ارزیابی کنید .

نمودار وابستگی(Affinity diagram)

روشی برای مرتب‌سازی داده‌های بسیار زیاد و گروه‌بندی آن‌ها برای درک بهتر تصویر کلی آن است . به عنوان مثال ، اگر از کاربران خود در مورد شغلشان بپرسید ، متوجه خواهید شد که حتی با وجود پاسخ های فردی متفاوت برخی از مضامین کلی شروع به شکل‌گیری می‌کنند . و شما می‌توانید با توجه به نیاز خودتان بر اساس شغل یا صنعت ‌شان گروه‌بندی کنید .
ما در تحقیقات بازار ناب یک راهنما برای چگونگی تجزیه و تحلیل سوالات باز نوشتیم که به شما کمک خواهد کرد حجم زیادی از داده‌ها را دسته‌بندی و مرتب کنید . همچنین می‌توانید این کار را به صورت دستی انجام دهید ، یادداشت‌های مصاحبه را ببرید و آنها را گروه‌بندی کنید .

نقشه‌ی سفر مشتری(Customer journey map)

نقشه‌ی سفر مشتری نموداری است که نحوه‌ی تبدیل شدن یک مشتری معمولی به مشتری در آینده را نشان می‌دهد . این اولین تعامل آنها با برند شما و تمام مراحل چرخه‌ِ فروش ، از آگاهی تا خرید مجدد است . نقشه سفر مشتری ، براساس داده‌ها و مدل کسب و کار شما تنظیم می‌شود .

۵ سوالات مشترک تحقیقات بازار

سوالات زیر به شما کمک می‌کند هنگام مصاحبه کاربران خود را عمیق‌تر بشناسید . البته این سوالات کلی هستند ، بنابراین از اینکه آنها را با سوالات خود هماهنگ کنید نترسید .

۱ . شما چه کسی هستید و چه کاری انجام می دهید ؟
اینکه شما چگونه این سوال را بپرسید و چه چیزی می‌خواهید بدانید بسته به مدل کسب و کار شما متفاوت خواهد بود (به عنوان مثال ، بازاریابی B2B در مقایسه با بازاریابی B2Cمعمولاً بیشتر به شغل افراد اهمیت می‌دهد .
این سوال برای شروع عالی است و به شما کمک می‌کند هر آنچه به اطلاعات جمعیتی کاربر شما مرتبط است (سن ، نژاد ، جنسیت ، شغل ، تحصیلات و غیره) را بفهمید ، اما این همه‌ی تحقیقات بازار ناب نیست . سوالات دقیق‎تر و اساسی‌ بعدتر پرسیده می‌شود .

۲ . چطور روزتان را سپری می‌کنید ؟
این سوال به شما کمک می‌کند تا زندگی روزمره‌ی آنها و چالش‌های پیش روی آنها را بهتر درک کنید . همچنین به شما کمک می‌کند تا نسبت به آنها همدلی داشته باشید و البته ممکن است به چیزی که مربوط به عادات خرید آنها است برخورد کنید .

۳ . آیا شما [ محصول / خدمت ] را خریداری می کنید ؟
پاسخ به این سوال بله یا خیر است . جواب بله می‌تواند شما را به سمت سوال بعدی پژوهش بازار سوق دهد .

۴- برای حل چه مشکلی یا برای رسیدن به چه هدفی تلاش می‌کنید ؟
پاسخ این سوال درباره‌ی چیزی است که برای دستیابی به آن در تلاشند و همچنین ممکن است نشان دهنده‌ی این باشد که آیا مایل‌ هستند هزینه‌ای برای راه حل شما را بپردازند یا نه .

۵- مرا به روزی ببرید که برای اولین بار تصمیم گرفتید این مشکلات را حل کنید یا به این اهداف برسید .
این سوال طلایی در پژوهش بازار است و توسط آدل ریولا ، مدیرعامل موسسه‌ی پرسونای خریدار مطرح شده است . این سوال به شما کمک می‌کند تا ذهن کاربران خود را بخوانید و بفهمید که روزی که آنها می‌خواستند برای حل یک مشکل هزینه کنند ، به چه چیزهایی فکر می‌کردند .
اگر این سوال را پرسیدید ، در جاهایی که فکر می‌کنید مناسب است ، عمیق‌تر شوید ، با این کار خواهید توانست به اطلاعاتی دست پیدا کنید که به تمام سوالات مربوط به درک آن‌ها پاسخ مناسب می دهند .

قصد دارید با پرسیدن این سوال چه مواردی را پوشش دهید ؟ این یک چک لیست است . . .
✔ برای یافتن راه حل به کجا مراجعه کردند ؟
✔ چقدر طول کشید تا تصمیم بگیرند و خرید کنند ؟
✔ برای تصمیم‌گیری با چه کسی مشورت کردند ؟
✔ کدام جایگزین‌ها را در نظر گرفتند ؟
✔ چه چیزی آنها را به خرید ترغیب کرد ؟
✔ اگر چیزی مانع خرید آن‌ها بوده ، آن مانع چیست ؟

نکته: به یاد داشته باشید که در سوالاتتان از”چرا” استفاده می‌کنید . این کلمه جادویی است که باعث می‌شود افراد عمیقاً در تجربه‌ خود فرو بروند و به جای یک پاسخ کوتاه ، با توضیحات بیشتر ، درک عمیقی به ما بدهند .

سوال کمکی: آیا چیز دیگری هست که بخواهید به من بگویید ؟
این سوال تنها یک روش خوب برای جمع‌بندی نیست بلکه ممکن است به افراد فرصتی بدهد که چیزی را که واقعاً باید بدانید به شما بگویند .
به همین دلیل سارا دودی ، نویسنده‌ی UX Notebook ، این سوال را به پایان نظرسنجی‌های کتبی خود اضافه می‌کند .

روشی که شرکت Smallpdf مطالعه‌ی تحقیقات بازار ناب خود را در ۶ مرحله به یک کسب و کار تبدیل کرد

شرکت مذکور از تحقیقات ناب بازار برای عمیق‌تر شدن ، درک مشتریان ، تولید یک محصول بهتر و تجربه‌ی بهتر کاربر استفاده کرد . در اینجا به خلاصه‌ای از اقدامات آنها می‌پردازیم .

مرحله ۱: شرکت مذکور از نظر سنجی‌های آنلاین برای جمع آوری داده‌ها استفاده کرد
آنها یک نظرسنجی انجام دادند و سوالات کلیدی تعیین کردند تا متوجه شوند کاربران آنها چه کسانی هستند و می‌خواهند با استفاده از خدمات شرکت مذکور چه مشکلی را حل کنند . تیم با دریافت ۱۰۰۰ پاسخ نظر سنجی را متوقف کرد .

مرحله ۲: آن‌ها پرسونای کاربر ساده را بر اساس داده‌های نظرسنجی خود ایجاد کردند
شرکت مذکور دریافت که بسیاری از کاربران آنها کارمندان اداری ، دانشجو و معلم هستند ، بنابراین طرحی ایجاد کردند تا این افراد را مورد مطالعه قرار بدهند .

مرحله ۳: آن‌ها روش تحقیق مشاهده‌ را روی دانشجویان و مدیران انجام دادند
کریستینا وگر ، از شرکت مذکور کارهای زیر را انجام داد:
• مشاهده‌ی پنهان دانش آموزان: تماشای کار آنها در کتابخانه‌های دانشگاه و کافه‌تریا
• مشاهده‌ی آشکار کارمندان اداری: ابتدا با آنها تماس گرفت تا بداند که آیا می‌تواند کار آن‌ها را مشاهده کند یا خیر ، سپس وقت خود را صرف مشاهده‌ی آن‌ها در انجام کارهای PDF کرد .
در هر دو مورد بالا برای تحقیقات بازار ناب خود ، پاسخ سوالات “چه چیز” ، “چرا” و “برای چه کسی” را یادداشت کرد که احتمالا بعداً به مدل جریان تبدیل می‌شد .
او همچنین مدتی را صرف مصاحبه با اساتید یک موسسه‌ی تحصیلات تکمیلی محلی کرد ، که اگر موفقیت‌آمیز بود قدم خوبی به حساب می‌آمد اما متأسفانه اطلاعات دانشگاه به صورت دیجیتالی بود .

مرحله ۴: شرکت مذکور داده‌های آن ها را تجزیه و تحلیل کرد
وی از ابزار تحقیق زیر برای درک عمیق داده‌ها و کاوش مراحل بعدی استفاده کرد .
• مدل جریان: شرکت مذکور برای درک چالش‌های مدیران هنگام کار برای جلب رضایت مشتریان داخلی و خارجی خود ، یک مدل جریان را ترسیم کرده است .
• نمودار وابستگی: آن‌ها داده را در یک نمودار تصویری دسته‌بندی کردند تا ببینند روندهای خاص در داده‌های آن‌ها وجود دارد یا خیر .
• نقشه‌ی سفر مشتری: آنها نقشه‌ی سفر مشتری معمولی را ترسیم کردند تا نحوه تعامل کاربران با محصول خود را بهتر درک کنند .

مرحله ۵: آنها تغییرات را اعمال کردند
در مرحله پنجم از پژوهش بازار ناب بر اساس آنچه شرکت مذکور در مورد چالش‌هایی که افراد هنگام تبدیل PDF به Word با آن روبرو هستند ، ابزار تبدیل PDF به Wordخود را بهبود بخشید .
ما در اینجا به جزئیات نمی‌پردازیم زیرا شامل اصطلاحات فنی فراوانی است ، اما آنها روند کار را برای کاربران بسیار ساده‌تر کردند . بعلاوه ، آن‌ها کاری کردند که وقتی شما یک فایل PDF را به جای مبدل PDF به Word در Word به PDF قرار می‌دهید ، سیستم آن را تشخیص بدهد ، بنابراین کاربران مجبور نیستند وقتی اشتباه کردند آن کار را دوباره انجام دهند . به عبارت دیگر: تقسیم‌بندی ساده‌ی مدیران نیاز آن‌ها را نشان داد ، که باید مورد توجه قرار می‌گرفت و رفع می‌شد و حالا که این نیاز رفع شده مشتریان (مدیران) خوشحال‌ترند .

مرحله ۶: شرکت مذکور نتایج را آزمایش کرد
طبق مدل Lean UX ، تغییرات محصول و UX حفظ نمی‌شوند مگر اینکه به نتیجه برسند .

تغییرات تولید شده‌ شرکت مذکور:
• کاهش ۷۵ درصدی در میزان خطای مبدل PDF to Word
• افزایش ۱ درصدی NPS
• اعتماد بیشتر به تلاش‌های تیم بازاریابی

سفارش پروژه تحقیقات بازاریابی

۵۷۶۴۵۵۵۵ – ۵۷۶۴۵۰۰۰

info@rahbarbazaar.com

منبع : NCMA National Community Media Association