برای هر کسب‌وکاری حیاتی است که ابتدا بازار هدف خود را تقسیم کند و سپس یک استراتژی برای هدف قرار دادن آن‌ها ایجاد کند. مدل بازاریابی STP (تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و جایگذاری) ابزار قدرتمندی است که به بازاریابان کمک می‌کند تا به این اهداف دست یابند. این مدل بازاریابی بر اثربخشی تجاری با شناسایی با ارزش‌ترین بخش‌ها برای ترکیب بازاریابی شرکت و استراتژی جایگذاری محصول تمرکز می‌کند. در این مطلب از راهبر بازار قصد داریم به گام‌های اصلی مدل بازاریابی STP را بررسی نماییم، تا انتهای مطلب با ما همراه باشید.

مدل بازاریابی stp چیست؟

مدل بازاریابی STP (بخش‌بندی، هدف‌گذاری، جایگذاری) چهارچوبی است که فرآیند تقسیم‌بندی بازار را ساده می‌کند. با تقسیم بازار خود به گروه‌های مختلف، هدف قرار دادن گروه‌های مناسب و قرار دادن محصولات و خدمات خود نسبت به آن گروه‌ها، بازاریابی شما بسیار مؤثرتر خواهد بود. یک محصول نباید همه را به عنوان مشتری خود هدف قرار دهد. چیزی وجود ندارد که یک اندازه برای همه مناسب باشد. حتی شرکتی مانند کوکاکولا که در بیش از ۲۰۰ کشور جهان فعالیت می‌کند و روزانه بیش از یک میلیارد  محصول به فروش می‌رساند، محصولات متعددی را برای رضایت گروه‌های مختلف مردم ارائه می‌دهد.

این طرز فکر که هر کسی می‌تواند مشتری باشد یک اشتباه رایج در بین بسیاری از مشاغل است. رفتن به این مسیر می‌تواند فروش محصول یا خدمات شما را با شکست روبه‌رو کند زیرا هیچ مشتری بالقوه‌ای احساس نمی‌کند که محصول شما برای آن‌ها و نیازهایشان سفارشی شده است. برای غلبه بر این چالش، می‌توانید از مدل بازاریابی STP برای طبقه‌بندی بازار خود به بخش‌های درست استفاده کنید، بالقوه‌ترین بخش‌ها را انتخاب کنید و سپس محصول بهینه برای هر بخش را توسعه دهید. در ادامه به توضیح هر بخش از مدل بازاریابی STP خواهیم پرداخت.

تقسیم‌بندی، هدف گذاری، جایگذاری

بخش بندی بازار، فرآیند تقسیم بازار به گروه‌های کوچکتر با نیازهای محصول مشابه یا ویژگی‌های قابل تشخیص برای انتخاب بازارهای هدف مناسب است.

هدف‌گذاری یا انتخاب بازار هدف، همه چیز در مورد تعیین فعالانه یک کسب‌وکار از یک بخش (یا بخش) مناسب بازار است تا به طور گسترده پیشنهادات بازاریابی و فعالیت های شرکت را به سمت این گروه از مشتریان مرتبط هدایت کند.

جایگذاری نیز که گاهی اوقات جایگذاری محصول نامیده می‌شود، درک بازار هدف از مزیت‌ها و عملکرد اصلی شرکت در مقایسه با ارائه محصول رقابتی است.

تقسیم‌بندی در مدل بازاریابی stp

شما می‌خواهید مشتریان بالقوه را در تحقیقات بازار پیدا کنید و آن‌ها را متقاعد به خرید کنید؛ همچنین درگیر متقاعد کردن مشتریان قبلی برای تبدیل شدن به مشتریان دائمی هستید. برای این کار می‌توانید محصولات و خدماتی را ارائه دهید که نیازها و خواسته‌های آن‌ها را برآورده کند. این شامل معرفی ارزش پیشنهادی شما به مخاطبان مناسب است. اگرچه همه یکسان نیستند، اما افراد تمایل دارند که علایق مشابهی با دیگران داشته باشند. شما باید آن شباهت‌ها را به خاص‌ترین و دقیق‌ترین راه‌های ممکن تعریف کنید تا در نهایت تقسیم‌بندی مشتریان شگل گیرد. در بازارهای بالغ، تقسیم‌بندی می‌تواند به شما در یافتن مشتریان جدید کمک کند. تقسیم‌بندی به شما امکان می‌دهد پیام‌های خود را تنظیم کنید و آن را به طور مؤثرتری منتقل نمایید. پیام‌های بازاریابی باید به گونه‌ای طراحی شوند که به هر بخش پاسخ دهند و مهم‌ترین مزایا و ویژگی‌های آن بخش را مطلع کنند. این استراتژی از بازاریابی انبوه متمایز است، جایی که یک پیام برای همه انواع مصرف‌کنندگان مناسب است، این رویکرد قوی‌تر و پیش‌بینی‌کننده‌تر است. بازارها را می‌توان با توجه به هر متغیری به بخش‌های کوچکتر تقسیم کرد، مشروط بر اینکه بتوانید آن را به وضوح تعریف و اندازه‌گیری کنید. در زیر چند نمونه آورده شده است:

جمعیت شناسی

این روش رایج ترین روش طبقه‌بندی افراد است. شما می‌توانید این کار را بر اساس معیارهای زیر انجام دهید: جغرافیا، سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، قومیت، وضعیت تأهل و شغل. جمعیت شناسی مشخص می‌کند که مشتری شما کیست و چه ویژگی‌های فردی دارد.

روانشناسی

روانشناسی به‌طور دقیق به “چرایی” خرید مشتری شما می‌پردازد. این روش برای گروه‌بندی رفتار بر اساس ویژگی‌های شخصیتی و عاطفی است که با تصمیمات خرید مرتبط می‌شود. روانشناسی شامل نگرش‌ها، سبک زندگی، سرگرمی‌ها، شخصیت، ویژگی‌های رهبری و نگرش نسبت به خطر است.

داده‌ها را از طریق مصاحبه، نظرسنجی، پرسشنامه، داده‌های مشتری و بازخورد جمع‌آوری کنید تا به ایجاد پروفایل‌های روانشناختی برای مشتریان معمولی خود کمک کنید. می‌توانید از منابع اینترنتی، وب و تلفن همراه در مورد اولویت‌ها و نگرش‌های مشتریان احتمالی، حجم وسیعی از داده‌ها را خریداری کرده و به آن‌ها دسترسی داشته باشید.

سبک زندگی

سبک زندگی در مورد فعالیت‌های غیرکاری مانند سرگرمی‌ها، فعالیت‌های تفریحی، اوقات فراغت، تعطیلات و غیره است. کلمات کلیدی و عبارات جستجوی مورد استفاده در ابزارهایی مانند Google Adwords به شما کمک می‌کنند مشتریان بالقوه را بر اساس علایق و ترجیحاتشان در سبک زندگی شناسایی کرده و به آن‌ها نزدیک شوید. این روش موثر می‌تواند کمک زیادی به شما در به دست آوردن درک بهتر از بخش‌های مشتری با اطلاعات به اشتراک گذاشته شده داشته باشد.

باور و ارزش‌ها

باورها و ارزش‌ها مذهبی، سیاسی، ملی‌گرایانه و فرهنگی هستند. فیسبوک، توییتر و اینستاگرام سه پلتفرم رسانه اجتماعی غالب برای جمع آوری اطلاعات هستند. در ساده‌ترین حالت می‌توانید تعداد هشتگ‌ها، لایک‌ها و کامنت‌ها را بررسی کنید.

مراحل زندگی

بسته به سن افراد، تمایل به تغییر دارند و فعالیت‌های متفاوتی را ترجیح می‌دهند و علایق متفاوتی دارند. انتخاب‌های یک جوان ۲۰ ساله با یک میانسال ۶۰ ساله متفاوت است. مراحل زندگی معیاری از انتخاب‌های افراد در مراحل مختلف زمانی است.

جغرافیا

جغرافیا به جایی اشاره دارد که افراد را بر اساس کشور، منطقه، کد پستی، مکان شهری یا روستایی، آب و هوا یا کوه‌ها و بسیاری موارد دیگر قرار می‌دهید.

سطح استفاده

سطح استفاده متغیر جالبی است. بسیاری از شرکت‌ها تشخیص می‌دهند که «کاربران قدرتمند» دارند که بخش بزرگی از فروش را به خود تخصیص می‌دهند. به عنوان مثال، کوکاکولا یک باشگاه برای کاربران قدرتمند خود دارد، زیرا تخمین می‌زند که ۲۰ درصد مشتریانش ۸۰ درصد از فروش آن‌ها را تشکیل می‌دهند. کاربران قدرتمند خود را تعیین و از آن‌ها بهره برداری کنید.

هدف گذاری در مدل بازاریابی STP

فهرست زیر به معیارهای مختلف برای تعیین قابلیت بالقوه تجاری هر بخش اشاره دارد.

اندازه

برای توجیه تقسیم‌بندی، بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد، برای درک بهتر این این معیار می‌توانید به این سوالات پاسخ دهید. هر یک از هر گروه مشتری آیا آنقدر بزرگ است که ارزش پرداختن به آن را داشته باشد؟ آیا رشد مداوم امکان‌پذیر است؟ هر بخش از نظر اندازه چگونه با سایر بخش‌ها مقایسه می‌شود؟ (مطمئن شوید که با تغییر تمرکز خود به بازاری که خیلی کوچک است، درآمد را کاهش نمی‌دهید.)

تفاوت

بخش‌ها باید به راحتی قابل تشخیص و منحصر به فرد باشند. باید تفاوت‌های قابل اندازه‌گیری بین آن‌ها وجود داشته باشد. روش‌ها و تکنیک‌های اندازه‌گیری با بازاریابی دیجیتال شکوفا شده است و گوگل آنالیتیکس یک ابزار فوق العاده ارزشمند است.

پول

سود افزایشی برآورد شده باید بیشتر از هزینه‌های بازاریابی اضافی باشد. هزینه جذب مشتری (CAC) باید کمتر از ارزش طول عمر خرید آن‌ها (LTV) باشد. (CAC< LTV)

دسترسی

مصرف‌کنندگان بالقوه در هر بخش باید بتوانند پیام‌های بازاریابی و شبکه‌های توزیع را دریافت کرده و به آن‌ها دسترسی داشته باشند. با ظهور پیام‌رسانی وب و موبایل، بارگیری‌های دیجیتال، مدل‌های SaaS و تحویل شبانه روزی، دسترسی بسیار بهبود یافته است. بخش‌های مختلف به مزیت‌های مختلف واکنش نشان می‌دهند.

جایگذاری در مدل بازاریابی stp

جایگذاری متغیرهای توضیح داده شده در مراحل تقسیم‌بندی و هدف گذاری را ترسیم می‌کند و مکانی را که پیشنهاد شما نسبت به رقبا متمایز می‌شود را توصیف می‌کند. جایگذاری یکی از جنبه‌های برندسازی است. وقتی صحبت از مشاهده مزیت رقابتی در بازار می‌شود، موقعیت سنجی روشنگر مهم است. ادراک و بازخورد مصرف‌کنندگان بر موقعیت یک برند در بازار تأثیر می‌گذارد. عملکردی، نمادین، تجربی سه نوع جایگذاری هستند که بر برند و مزیت رقابتی آن تأثیر می‌گذارند.

جایگذاری عملکردی

همه چیز در مورد مجموعه ویژگی‌ها و تجربه کاربر است که بر جنبه‌های ارزش پیشنهادی متمرکز است و هدف آن‌ها برآورده کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان است.

جایگذاری نمادین

جایگاه نمادین مربوط به برندهای لوکس و باپرستیژ است که اجزای ایده‌آل پیشنهاد شما و ویژگی‌های برند شما را تشکیل می‌دهد و عزت نفس مشتریان شما را برآورده می‌کنند.

جایگذاری تجربی

یکی دیگر از عناصری که به جایگاه برند کمک می‌کند، جایگذاری تجربی است. جایگذاری تجربی به بررسی عناصر یک برند می‌پردازد که به ارتباط عاطفی مشتریان نزدیک می‌شود.

به عنوان یک ابزار مفهومی، جایگذاری می‌تواند به شما کمک کند تا ارزش پیشنهادی خود را تنظیم کنید و آن را به مشتریان منتقل کنید. شما باید بر ارزش‌های مهم خود تأکید کنید که متمایز یا برتر از رقبای شما هستند و این منحصر به فرد بودن را به بهترین نحو به مشتریان خود منتقل نمایید.

سخن پایانی

مدل بازاریابی STP ابزار قدرتمندی است که کسب‌وکارها می‌توانند از آن برای یافتن مخاطب مناسب، ایجاد کمپین بازاریابی عالی و افزایش فروش استفاده کنند. زمانی که مدل بازاریابی STP به درستی استفاده شود، می‌تواند به کسب‌وکارها در افزایش آگاهی از برند، ایجاد وفاداری مشتری و ایجاد فروش بیشتر کمک کند. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که این مدل بازاریابی تنها یک ابزار در جعبه ابزار یک بازاریاب است. استراتژی‌ها و مدل‌های بازاریابی دیگری نیز وجود دارد که کسب‌وکارها می توانند از آن‌ها برای دستیابی به نتایج دلخواه خود استفاده کنند.