در دهه ۱۹۷۰ میلادی، زمانی که بازار خرده‌فروشی بیشتر در اختیار فروشگاه‌های سنتی و زنجیره‌های کوچک بود، جرقه‌ای تازه در کالیفرنیا زده شد. «سول پرایس» (Sol Price) در سال ۱۹۷۶ با تأسیس Price Club مدلی متفاوت از عمده‌فروشی را معرفی کرد؛ مدلی که بر فروش در حجم بالا و با قیمت پایین برای کسب‌وکارهای کوچک استوار بود. حذف واسطه‌ها و افزایش کارایی در زنجیره تأمین، اساس این رویکرد بود. همین تجربه، الهام‌بخش دو کارآفرین جوان، «جیم سینگال» (Jim Sinegal) و «جفری براتمن» (Jeffrey Brotman)  شد. آن‌ها در سال ۱۹۸۳ در سیاتل، شرکت Costco Wholesale Corporation را بنیان گذاشتند. هدف آن‌ها روشن بود:

طراحی مدلی عضویت‌محور که در آن، مشتریان بتوانند کالاهای باکیفیت را با قیمتی رقابتی و شفاف دریافت کنند.

هزینه عضویت سالانه که از ۲۵ دلار آغاز می‌شد، تنها یک منبع درآمد پایدار برای شرکت نبود؛ بلکه ابزاری بود برای ایجاد حس تعلق و وفاداری میان مشتریان. این ساختار باعث می‌شد خریداران خود را نه صرفاً مشتری، بلکه عضوی از یک باشگاه ویژه بدانند؛ باشگاهی که در آن، دسترسی به قیمت‌های رقابتی و تخفیف‌های مداوم ارزش اصلی را شکل می‌داد. در ادامه با ما در راهبر بازار همراه باشید.

مراحل اولیه پیشرفت: از تأسیس تا عمومی شدن

کاسکو در سال‌های نخست با چالش‌های زیادی روبه‌رو بود، اما با تمرکز بر انتخاب محدود کالاها (حدود ۳۷۰۰ قلم) و حاشیه سود پایین (حدود ۱۴ درصد) توانست مسیر رشد خود را هموار کند. نخستین انبار در سیاتل افتتاح شد و به‌سرعت به پورتلند گسترش یافت.

تا اواسط دهه ۱۹۸۰، کاسکو با داشتن ۱۷ انبار و نزدیک به دو هزار کارمند، به سرعت به جایگاهی فراتر از یک فروشگاه محلی رسید و به برندی شناخته‌شده در عرصه خرده‌فروشی (mass-market brand) تبدیل شد. مدل کسب‌وکار آن بر فروش در حجم بالا و قیمت پایین استوار بود و به جای صرف هزینه‌های سنگین تبلیغاتی، از قدرت بازاریابی دهان‌به‌دهان و تجربه مثبت مشتریان استفاده می‌کرد؛ رویکردی که نرخ تمدید عضویت را به بیش از ۹۰ درصد رساند.

ادغام و گسترش: نقطه عطف دهه ۱۹۹۰

ادغام با Price Club  در سال ۱۹۹۳، یک اتحاد استراتژیک مهم بود که ظرفیت کاسکو را تقریباً دو برابر کرد و فروش سالانه را به ۱۶ میلیارد دلار رساند. این حرکت، که در نهایت به تغییر نام رسمی شرکت به Costco  در سال ۱۹۹۷ انجامید، نمونه‌ای کلاسیک از استراتژی رشد افقی (horizontal growth) محسوب می‌شود؛ رویکردی که در آن سهم بازار بدون وابستگی به تبلیغات گسترده افزایش می‌یابد.

پس از این مرحله، شرکت مسیر بین‌المللی‌سازی را با جدیت دنبال کرد. گسترش به بازار کانادا نقطه آغاز بود و سپس فروشگاه‌هایی در مکزیک، انگلستان، ژاپن و کره‌جنوبی تأسیس شدند. نکته کلیدی در این فرایند، تطبیق خدمات و جزئیاتی مانند منوی فودکورت با ذائقه فرهنگی هر کشور بود؛ اقدامی که باعث افزایش وفاداری مشتریان جهانی شد.

یکی دیگر از نقاط عطف این دوران، معرفی برند اختصاصی Kirkland Signature  بود. این برند اختصاصی برای محصولاتی طراحی شد که کیفیتی مشابه یا بهتر از برندهای مشهور داشته باشند، اما با قیمتی کمتر. Kirkland  طیف متنوعی از کالاها را پوشش می‌دهد: از محصولات خوراکی، بهداشتی، پوشاک و لوازم منزل تا لوازم حیوانات و مکمل‌ها.

برای جلب اطمینان مشتریان به کیفیت  Kirkland، بسیاری از محصولات با مشارکت تولیدکنندگان معتبر ساخته می‌شوند؛ مثلاً باتری‌های Kirkland توسط Duracell تولید می‌شود و کفش‌ها محصول Kimberly-Clark هستند. کیفیت هر محصول زیر برند Kirkland  به دقت بررسی می‌شود و مدیرعامل شرکت نیز نقش تأیید نهایی را بر عهده دارد. امروز سهم این برند از فروش کل شرکت حدود ۲۵ تا ۳۰ درصد است و به یکی از ستون‌های تمایز و مزیت رقابتی کاسکو تبدیل شده است.

استراتژی‌های کلیدی بازاریابی: عوامل موفقیت پایدار

• محصول (Product): انتخاب محدود اما باکیفیت، مانند برند Kirkland که با همکاری‌هایی نظیر StarBucks، Duracell ، و … ارزش افزوده ایجاد می‌کند.
• قیمت (Price): حاشیه سود پایین برای فروش در حجم بالا، که موجب تقویت وفاداری مشتریان می‌شود.
• مکان: (Place) کاسکو بر مدل انبارهای بزرگ و ساده متکی است؛ این مراکز نه تنها به‌عنوان فروشگاه، بلکه به‌عنوان مراکز توزیع نیز عمل می‌کنند. کالاها اغلب مستقیماً از تولیدکنندگان به انبارها منتقل می‌شوند، بدون عبور از چندین مرکز واسطه. این طراحی ساده و کارآمد، هزینه‌های زنجیره تأمین را کاهش داده و دسترسی سریع و گسترده مشتریان به کالاها را تضمین می‌کند.
• ترویج (Promotion) : به جای اتکا به تبلیغات متداول در صنعت خرده‌فروشی، کاسکو بیشتر بر بازاریابی مبتنی بر تجربه مشتری و دهان‌به‌دهان تکیه می‌کند. یکی از ابزارهای کلیدی در این رویکرد، مجله اختصاصی Costco Connection  است که ماهانه بیش از ۱۵٫۴ میلیون نسخه از آن برای اعضا ارسال می‌شود. این مجله نه تنها محتوای اطلاع‌رسانی و آموزشی ارائه می‌دهد، بلکه ارتباط عمیق‌تری میان برند و مشتری ایجاد کرده و در تقویت وفاداری نقش مهمی ایفا می‌کند.

دیگر استراتژی‌های مکمل

• مدل عضویت‌محور:

هزینه سالانه عضویت، ۶۵ دلار برای سطح پایه و ۱۳۰ دلار برای سطح Executive  (اجرایی) در سال ۲۰۲۵، منبع اصلی سود شرکت است و حدود ۶۵ تا ۷۲ درصد از درآمد کل را تشکیل می‌دهد. داده‌های عضویت امکان شخصی‌سازی عرضه محصولات را فراهم می‌کند و نرخ تمدید  بالای ۹۰ درصد در آمریکا نشان‌دهنده وفاداری مشتریان است. اعضای اجرایی همچنین مزایایی مانند دسترسی زودهنگام به فروش ویژه و دریافت نسخه کامل مجله Costco Connection دارند.

• رهبری هزینه و تمایز محصول

با حاشیه سود پایین و انتخاب محدود کالا، کاسکو گردش موجودی را به حدود ۱۲ بار در سال می‌رساند. برند Kirkland، با همکاری تولیدکنندگان معتبر، کیفیتی هم‌تراز برندهای مطرح ارائه می‌دهد و در عین حال عامل تمایز شرکت باقی می‌ماند.

• تمرکز بر تجربه خرید مشتری

ایجاد تجربه‌ای مانند «شکار گنج» (treasure-hunt)  با چرخش مداوم موجودی، نمونه‌های رایگان و فودکورت (مثلاً هات‌داگ ۱.۵۰ دلاری از سال ۱۹۸۵) باعث تحریک خریدهای ناگهانی و تجربه سرگرم‌کننده خرید می‌شود. این مدل، حس ارزشمندی و هیجان را برای مشتریان ایجاد کرده و وفاداری آن‌ها را افزایش می‌دهد.

• استفاده بهینه از AI

فروش آنلاین کاسکو در سال ۲۰۲۵ رشد ۱۳٫۶ درصدی داشت و شرکت با بهره‌گیری از هوش مصنوعی در مدیریت زنجیره تأمین، مانند پیش‌بینی دقیق تقاضا و بهینه‌سازی موجودی انبارها، توانسته سرعت و کارایی عملیات خود را افزایش دهد.

این اقدامات نشان‌دهنده حرکت برند به سمت مدل عملیاتی مدرن‌تر، سریع‌تر و کارآمدتر است.

رقابت با غول‌ها: پیشی گرفتن از والمارت و دیگران

کاسکو با استراتژی‌هایی مثل تمرکز بر مشتریان ثروتمندتر (درآمد متوسط سالانه ۹۳۰۰۰ دلار) و مدل عضویت، در برابر رقبایی مانند والمارت، آمازون و Sam’s Club ایستادگی کرده است. برای مثال در رکود سال ۲۰۰۸، کاسکو با حفظ قیمت‌های پایین و تمرکز بر نیازهای ضروری، فروش را حفظ کرد، در حالی که والمارت با چالش‌های بیشتری روبرو شد.

کاسکو در بهره‌وری نسبی درآمد نیز پیشتاز است؛ به‌طوری‌که تنها ۲۰٫۹ درصد از پتانسیل درآمدی خود را از دست داده است (در مقایسه با ۲۸٫۳ درصد در والمارت)، که نشان‌دهنده کارایی بالاتر و مدیریت بهینه منابع است.

در سال ۲۰۲۵، رشد فروش آنلاین کاسکو (۱۳.۶%) از Sam’s Club والمارت پیشی گرفت، وپیش‌بینی‌ها حاکی از آن است که کاسکو ممکن است در سه سال آینده در ارزش بازار از والمارت عبور کند. این برتری تا حد زیادی ناشی از تمرکز بر پایداری (مانند عرضه محصولات ارگانیک) و مسئولیت اجتماعی است؛ عواملی که به‌عنوان یکی از مزیت‌های رقابتی کاسکو شناخته می‌شوند.

نتیجه گیری

کاسکو ثابت کرد که برای پیروزی در بازارهای شلوغ، نیازی به تبلیغات پر زرق‌وبرق نیست؛ بلکه ایجاد ارزش واقعی و تبدیل مشتری به عضو وفادار، مسیر پایدار موفقیت است. این فلسفه ساده، اما قدرتمند، سهم بازار این برند را افزایش داد و حتی والمارت را به چالش کشید.