نتایج پژوهش‌های بازاریابی همواره نشان داده است که اولین برخورد بصری مشتری با محصول، عامل مؤثری بر تصمیم خرید است. در گذشته، این لحظه در فروشگاه‌های فیزیکی و در میان قفسه‌ها رقم می‌خورد. با رشد تجارت الکترونیک، همین رقابت به فضای دیجیتال منتقل شد و صفحات محصول یا جایگاه در نتایج جستجو به «قفسه جدید» تبدیل شدند. در هر دو حالت، تحقیقات نشان می‌دادند که دیده‌شدن، تشخیص سریع برند و ایجاد اعتماد عوامل تعیین کننده انتخاب مشتری است.

امروزه بسیاری از مشتریان پیش از آنکه حتی بسته‌بندی یا صفحه محصولی را ببینند، تصمیم خود را برای خرید می‌گیرند.؛ درست در زمانی که دستیارهای هوش مصنوعی پاسخ‌های آماده ارائه می‌دهند. اگر برند در این پاسخ‌ها حضور نداشته باشد، عملاً وارد فهرست انتخاب مشتری نخواهد شد.

ورود به قفسه هوش مصنوعی

تصور کنید مشتری از یک دستیار هوش مصنوعی می‌پرسد: کدام شامپو، خوراکی یا مکمل را باید بخرم؟ برندهایی که در پاسخ اولیه ظاهر می‌شوند، شانس بالاتری برای انتخاب دارند. اگر نام برندی ذکر نشود، عملاً در این لحظه کلیدی نامرئی است.

برخلاف قفسه فیزیکی، پاسخ‌های هوش مصنوعی:

• نامرئی و پویا هستند؛ بسته به نحوه پرسش، تغییر می‌کنند.
• بار احساسی دارند؛ لحن پاسخ می‌تواند برداشت مشتری را تغییر دهد.

وابسته به الگوریتم‌ها هستند؛ این بار نه فروشگاه یا موتور جستجو، بلکه الگوریتم‌های هوش مصنوعی تصمیم می‌گیرند کدام برند دیده شود.

این موضوع باعث می‌شود که دیده‌شدن دیگر صرفاً با خرید جایگاه تبلیغاتی یا بهینه‌سازی موتور جستجو به دست نیاید؛ بلکه نیازمند کسب جایگاه در فضای هوش مصنوعی باشد.

مسیر خرید چندلایه و غیرخطی

پژوهش‌ها نشان می‌دهد مسیر خرید دیگر خطی نیست. مشتریان میان شبکه‌های اجتماعی، رسانه‌های خرده‌فروشی، دستیارهای صوتی و پاسخ‌های هوش مصنوعی جابه‌جا می‌شوند. در بسیاری از موارد، تصمیم خرید حتی پیش از ورود به وب‌سایت برند گرفته می‌شود.

• نزدیک به ۶۰٪ جستجوها بدون کلیک انجام می‌شوند.
• ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی حدود ۱.۷ برابر بیشتر از جستجوی کلاسیک گوگل منجر به خرید می‌شوند.

این موضوع نشان می‌دهد که برندها با زمان کوتاه‌تر، نقاط تماس محدودتر و فیلترهای دیجیتال تازه‌ای روبه‌رو هستند. اگر نام برند در پاسخ‌های اولیه دیده نشود، احتمالاً هیچ‌گاه وارد فهرست انتخاب مشتری نخواهد شد.

از داده تا اقدام

برای تیم‌های تحقیقات بازاریابی، تنها شناخت این تغییر کافی نیست؛ مسئله اصلی، تبدیل بینش به اقدام است. این اقدام‌ها شامل:

پایش دیده‌شدن و احساسات: بررسی اینکه آیا برند در پاسخ‌های هوش مصنوعی ذکر می‌شود و چگونه در مقایسه با رقبا معرفی می‌شود.

بهینه‌سازی اکوسیستم محتوا: شناسایی منابع و دامنه‌هایی که بیشترین اثرگذاری را بر پاسخ‌های هوش مصنوعی دارند و حضور فعال در آن‌ها.

هم‌راستاسازی کانال‌ها: استفاده از بینش‌های حاصل برای اصلاح بسته‌بندی، محتوای صفحات محصول، رسانه‌های خرده‌فروشی و کمپین‌های بازاریابی.

چشم‌انداز آینده

مسیر خرید مشتریان به‌واسطه هوش مصنوعی تغییر کرده، اما اصل ماجرا ثابت مانده است:
برنده کسی است که در لحظه تصمیم‌گیری به‌وضوح و با اعتبار دیده شود.

خواه بر روی قفسه فیزیکی باشد، خواه در صفحه محصول دیجیتال یا در توصیه یک دستیار هوش مصنوعی، برندها باید حضور خود را پایش و مدیریت کنند.

برای تحقیقات بازاریابی، این تغییر نه یک انتخاب، بلکه مرز جدید رقابت است؛ جایی که دیده‌شدن همچنان همه‌چیز است، اما نقاطی که باید در آن‌ها دیده شد، سریع‌تر از همیشه در حال تغییر و چندپاره شدن هستند.