همه شرکت‌ها از استارتاپ‌ها گرفته تا برندهای بزرگ می‌خواهند محصولات و خدمات خود را بفروشند اما رایج‌ترین اشتباه بسیاری از آن‌ها در هنگام راه‌اندازی یک محصول جدید این است که قبل از اینکه بفهمند محصولشان کجا و چگونه در بازار جا می‌گیرد، شروع به تولید و ارائه آن به بازار می‌کنند. این می‌تواند منجر به پیام‌رسانی ناکارآمد، فروش ضعیف و شکست استراتژی‌های بازاریابی محصول شود. موقعیت یابی محصول فرآیندی است که به شما کمک می‌کند تا قبل از حضور یک محصول در بازار بتوانید جایگاه آن در بین رقبا، مشتریان هدف و مزیت‌های رقابتی آن را تعیین کنید. با ما در راهبر بازار همراه باشید تا انواع جایگاه‌یابی محصول یا موقعیت‌یابی محصول و فرآیند صحیح آن را بررسی کنیم.
موقعیت‌یابی محصول چیست؟
موقعیت یابی محصول فرآیندی است برای تعیین موقعیت محصول شما در بازار و اینکه چه چیزی باعث برتری و تمایز آن بین رقبا می‌شود. این به شما کمک می‌کند ادراکات مشتری را مدیریت کنید و نحوه فکر و احساس کاربران در مورد محصول شما را با دیگران در میان بگذارید. موقعیت‌یابی محصول شما ارزش محصول شما را برجسته می‌کند و زمینه‌ای را برای درک اینکه چرا مشتریان باید به آن اهمیت دهند، تنظیم می‌کند. بنابراین بهترین کار این است که برای موقعیت‌یابی محصول خود از رویکردی مبتنی بر کاربر استفاده کنید تا تصویری محکم در ذهن مشتریان ایجاد کنید.
چرا موقعیت‌یابی محصول مهم است؟
جایگاه‌یابی محصول ، تفاوت بین یک محصول پر فروش و مورد علاقه مشتریان و محصولی است که با وجود ویژگی‌های عالی، نمی‌تواند به فروش مناسب دست پیدا کند. در اینجا چند دلیل دیگر وجود دارد که موقعیت یابی محصول بسیار مهم است:
در یک بازار رقابتی متمایز شوید
موقعیت یابی قوی محصول سبب می‌شود تا محصول یا خدمت شما به مشتریان این حس را القا کند که راه حل شما بهتر از رقیبان شماست. این محصول شما را از محصولات مشابه در بازار متمایز می‌کند و به مشتریان کمک می‌کند تا تصمیم درستی بگیرند و محصول شما را خریداری کنند.
تصویری منحصر به فرد از محصول را در ذهن مشتریان ایجاد کنید
زمانی که محصول شما در جایگاه درست خود قرار بگیرد بر نحوه تفکر و احساس مشتریان تأثیر می‌گذارد و این حس اطمینان را در مشتریان حاصل می‌کند که محصول شما می‌تواند به خوبی نیازهایشان را برطرف نماید.
نام تجاری خود را در اولویت قرار دهید
موقعیت خوب محصول فقط به این نیست که به مشتریان بگویید چرا محصول شما عالی است. این در مورد این است که مطمئن شوید محصول شما اولین چیزی است که هنگام فکر کردن به دسته بندی محصول شما به آن فکر می‌کنند. به کلمه خرید آنلاین فکر کنید، چه اسمی به ذهنتان آمد؟ این به دلیل موقعیت یابی صحیح خدمات یک فروشگاه آنلاین است.
اطمینان از ثبات در پیام‌های برند
شما نمی‌توانید محصول خود را از طریق یک کانال بازاریابی به عنوان «مقرون به صرفه» و از طریق کانال دیگر به عنوان «پیشرو» معرفی کنید. مشتریان فقط زمانی برند شما را درک می‌کنند و به آن ایمان می‌آورند که پیام‌رسانی شما در همه کانال‌ها سازگار باشد. موقعیت‌یابی محصول با تعیین دقیق مزیت رقابتی محصول شما، به تحقق این هدف کمک می‌کند.
انواع موقعیت‌یابی محصول چیست؟
انواع مختلفی از موقعیت‌یابی یا موقعیت‌یابی محصول وجود دارد، اما با توجه به ماهیت محصول، نیازهای کاربران و اهداف تجاری خود می‌توانید از یک یا ترکیبی از آن‌ها استفاده کنید. متداول‌ترین استراتژی‌های موقعیت‌یابی عبارتند از:
موقعیت‌یابی محصول بر اساس قیمت
قیمت یک محصول یکی از اولین معیارهایی است که مشتریان برای مقایسه گزینه‌های خود استفاده می‌کنند. موقعیت یابی مبتنی بر قیمت به ارائه محصولات شما با قیمت رقابتی یا پایین‌تر در مقایسه با سایر محصولات در بازار اشاره دارد. اغلب، مصرف‌کنندگان محصولات را صرفاً بر اساس قیمت و بدون در نظر گرفتن یا مقایسه گزینه‌های دیگر انتخاب می‌کنند. بهترین مثال از موقعیت‌یابی مبتنی بر قیمت را می‌توان در فروشگاه‌های مواد غذایی یافت، جایی که برندها با تبلیغ قیمت مناسب و تخقیف‌ها با یکدیگر رقابت کنند.
موقعیت‌یابی محصول مبتنی بر سبک زندگی
برندها همچنین ممکن است موقعیت خود را در بازار با مرتبط کردن محصول خود با سبک زندگی خاصی مشخص کنند. به عنوان مثال، یک برنامه مالی می‌تواند به عنوان کمک به رشد ثروت شخصی شما از طریق تجارت و سرمایه گذاری‌های پرخطرتبلیغ شود یا می‌تواند به عنوان یک کمک پس‌انداز برای خانواده‌هایی که می‌خواهند با پس‌انداز خود کار بزرگی انجام دهند، تبلیغ شود. محصولات ممکن است دارای ویژگی‌های یکسان یا مشابه باشند، اما مزایای استفاده از آن ویژگی‌ها به گونه‌ای متفاوت توضیح داده می شود.
موقعیت‌یابی محصول بر اساس ویژگی ها
قابلیت اطمینان، عملکرد، کارایی، پایداری، زیبایی شناسی و تازگی، همه ویژگی‌هایی هستند که به ایجاد موقعیت منحصر به فرد برای یک محصول کمک می‌کنند. معرفی محصول بر اساس این ویژگی ها، مصرف‌کنندگان را تشویق می‌کند تا تصویری خاص از برند شما را در ذهن ایجاد کنند. بگذارید یک مثال بزنیم، شما ولوو را با ایمنی می‌شناسید و تویوتا را با قابلیت اطمینان بالا در تمامی شرایط، و این به دلیل استراتژی‌های موقعیت‌یابی این برندهاست تا محصولات خود را با چنین ویژگی‌هایی از سایر محصولات بازار متمایز کنند.
موقعیت‌یابی محصول مبتنی بر کیفیت یا پرستیژ
به یاد دارید که چگونه گفتیم که قیمت می‌تواند یک ابزار موقعیت یابی باشد؟ خوب، موقعیت‌یابی مبتنی بر کیفیت و پرستیژ زمانی است که برندها از رقابت بر سر قیمت اجتناب می‌کنند و حتی برچسب‌های قیمتی بالای خود را برای متمایز کردن پیشنهادات خود از سایر محصولات بازار و برای قشر خاصی از جامعه استفاده می‌کنند. ساعت همیشه یک ساعت است با این حال رولکس با قیمت‌های بالا و موقعیت‌یابی پرستیژ، همیشه سهم بازار بزرگی از ساعت‌های گرانقیمت و لوکس را در اختیار دارد.
گام‌های اصلی موقعیت‌یابی محصول
نحوه درک مشتریان از برند شما بسیار مهم است زیرا این مشتریان هستند که میزان فروش، موفقیت کسب و کار شما و سودی را که شرکت شما به دست خواهد آورد تعیین می‌کنند. در ادامه مهمترین گام‌هایی را که برای موقعیت‌یابی صحیح محصولتان ( جایگاه‌یابی محصول ) باید بردارید را بررسی خواهیم کرد.
مخاطب هدف خود را مشخص کنید
دانستن نیازها، خواسته‌ها، جمعیت‌شناسی و علایق مشتریان خود به شما این امکان را می‌دهد که محصولی با توجه به نیازهایشان را ایجاد کنید. به این ترتیب می‌توانید به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنید و آن‌ها را برای خرید محصولات خود تشویق کنید. برای این منظور باید به خوبی آماده باشید و اطلاعات لازم را در اختیار داشته باشید. مهم است که در این مرحله پرسونای مشتریان خود را توسعه دهید، این یکی از کلیدی‌ترین فعالیت‌ها در تحقیقات بازار اولیه است.
مزایای کلیدی محصول خود را شناسایی کنید
اولویت اصلی هر کسی برای استفاده از یک محصول، داشتن مزیایی است که می‌تواند به او در حل مشکل یا رفع نیاز اون به بهترین نحو کمک کند. به عنوان یک صاحب کسبوکار، باید تمام ویژگی‌های محصولات یا خدمات خود را نسبت به سایر محصولات بازار بدانید. شما باید امتیازات کلیدی خود را شناسایی کنید و آن‌ها را به نمایش بگذارید تا مردم بتوانند هنگام بررسی چندین گزینه، محصول شما را به عنوان گزینه بهتر در نظر بگیرند.
آگاهی و اعتبار برند ایجاد کنید
برای اینکه بتوانید محصول خود را بفروشید باید ابتدا مردم شما را بشناسند و در قدم بعد به شما اعتماد کنند. مصرف‌کنندگان تمایل بیشتری به خریدهای مکرر از شرکت‌هایی با شهرت و اعتبار بالا دارند. به خاطر داشته باشید که قول‌هایی که نمی‌توانید به آن‌ها عمل کنید و ادعاهایی که قابل تأیید نیستند را به مشتریان خود ندهید. صداقت و شفافیت را در اولویت قرار دهید زیرا به شما کمک می‌کنند تا یک استراتژی موقعیت یابی سالم برای محصول بسازید.
یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد ارائه دهید
ارزشی را که محصول شما می‌تواند برای مخاطبان هدف شما به ارمغان بیاورد، به اشتراک بگذارید. شما باید از این واقعیت آگاه باشید که اگر مصرف‌کنندگان محصولی نتوانند از آن سود ببرند، آن را انتخاب نمی‌کنند. محصول خود را از جهت‌های مختلف بررسی کنید، مزایای آن را بیابید و مناسب‌ترین کانال‌های ارتباطی را جستجو کنید تا آن‌ها را به طور موثر به مشتریان بالقوه خود نشان دهید.
تقسیم بندی مخاطبان را در نظر بگیرید
اگر می‌خواهید بهترین نتایج را به دست آورید، باید مخاطبان خود را تقسیم‌بندی کنید زیرا محصول شما نمی‌تواند تمام نیازهای مشتریان شما را برآورده کند. می‌توانید آن‌ها را بر اساس علایق، ویژگی‌ها و نیازهایشان به گروه‌هایی تقسیم کنید تا استراتژی‌های بازاریابی مناسب را برای هر کدام از این دسته‌ها اتخاذ نمایید. در نتیجه، می‌توانید خواسته‌ها و نیازهای فردی آن‌ها را جلب کنید و محصول خود را به عنوان راه‌حل به آن‌ها ارائه دهید. همچنین لازم است کانال‌های ارتباطی مناسب برای هر گروه انتخاب شود. برخی از آن‌ها ممکن است پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی را ترجیح دهند، اما برخی دیگر ممکن است از کانال های سنتی مانند تلویزیون و رادیو استفاده کنند. بنابراین باید بتوانید تحلیل کنید که نسل‌های مختلف چگونه از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند.
یک تحلیل رقابتی انجام دهید
هنگامی که پیام شما آماده شد، باید رقبا و محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهند را ارزیابی کنید. تحلیل رقبا به شما درک روشنی از رقبای خود، پیشنهادات آن‌ها و نقاط قوت احتمالی محصول شما نسبت به محصول آن‌ها، می‌دهد. پس از آن، از ویژگی‌ها و مزایای متمایز محصولتان، ارزش‌های اصلی، نوآوری‌ها و پیشرفت‌های مختلفی که شرکت شما در اختیار مصرف‌کنندگان قرار می‌دهد آگاه خواهید شد. حالا می‌توانید به مشتریان خود توضیح دهید که چرا باید شما را نسبت به رقبایتان انتخاب کنند.
بر مزیت رقابتی خود تمرکز کنید
خب اینجا جایی است که بیش از پیش باید به نحوه موقعیت یابی محصول خود توجه کنید. آیا موقعیت یابی شما بر اساس قیمت است؟ اگر اینطور است شما باید محصول ارزان‌تری ولی باکیفیت تولید و به این ویژگی در پیام‌رسانی خود تاکید داشته باشید. آیا موقعیت یابی شما بر اساس ویژگی‌های کلیدی است؟ پس در معرفی محصول خود مستقیما روی ویژگی‌های کلیدی خود بزرگنمایی کرده و رقبا را به چالش بکشید، این همان مزیت رقابتی شماست. شما باید در مورد مزایای واقعی محصول خود صحبت کنید. مشتریان باید واقعاً به این محصول نیاز داشته باشند و ارزش قابل مشاهده آن را بدست آورند. همچنین شامل به روز ماندن و سازگاری با روندها و نوآوری های جدید است.
سخن پایانی در مورد موقعیت‌یابی محصول
در این مقاله سعی کردیم مهمترین نکاتی که در موقعیت‌یابی محصول خود نیاز است بدانید را بررسی کنیم. به عنوان نکته پایانی به یاد داشته باشید که پس از رسیدن به این مرحله، باید جایگاه برند خود را حفظ کنید تا مشتریان به خرید محصولات شما ادامه دهند. اگر قصد دارید این کار را با موفقیت انجام دهید، هرگز نباید کیفیت را به خطر بیندازید و قیمت‌ها را به شدت افزایش یا کاهش دهید زیرا این می‌تواند همه چیز را خراب کند و نیاز باشد تا مجددا با توجه به شرایط جدید، پروسه را انجام دهید.
