تحقیقات بازار برای تمامی کسب‌وکارها در هر اندازه و در هر مرحله‌ای که باشند مهم است. عمدتا تحقیقات بازار برای مصرف کنندگان انجام می‌شود، اما کسب‌وکارهایی که با سایر مشاغل نیز تجارت دارند (تجارت های B2B) نیز باید نقاط اصلی درد، ترس‌ها یا آینده بازار هدف خود را درک کنند. اما چطور باید این تحقیقات برای شرکت‌های B2B انجام شود و تفاوت تحقیقات بازار در شرکت‌های B2B با سایر شرکت‌ها از جمله کسب‌وکارهای B2C چیست و چه مزایای با خود به همراه دارد. در این مقاله قصد داریم به طور کامل این سوالات را بررسی کرده و به آن‌ها پاسخ دهیم.

تحقیقات بازار برای شرکت‌های B2B به چه معناست؟

B2B مخفف Business-to-Business، فرآیند فروش محصولات یا خدمات به سایر مشاغل است. تحقیقات بازار B2B نگرش‌ها، انگیزه‌ها و رفتارهای مشتریان B2B را بررسی می‌کند تا استراتژی‌هایی را برای بهبود تجارت با دیگر کسب‌وکارها ارائه دهد. تحقیقات بازار B2B استراتژی‌های ارتباط مستقیم با خریداران و فروشندگان را فراهم می‌کند، مشتریان هدف در این تحقیقات می‌تواند شامل معامله‌گران، صنعت‌گران، واسطه‌ها، ارسال‌کنندگان کالا و عمده فروشان از سراسر جهان باشد. این یک فرصت ایده آل برای گسترش شبکه تجاری است. می‌توان شرکت‌های تأثیرگذار را شناسایی کرد و مستقیماً با آن‌ها در تماس بود تا شراکت‌هایی با سود متقابل ایجاد کند. صاحبان مشاغل کوچک می‌توانند از طریق تجزیه و تحلیل B2B در بازار دیده شوند و کمک می‌کند تا سرنخ های فروش را شناسایی کنید و زمان خود را برای گسترش استراتژی‌های نامناسب تلف نکنند.

مزایای تحقیقات بازار برای شرکت‌های B2B

مزایای تحقیقات بازار برای شرکت‌های B2B تفاوت چندانی با سایر تحقیقات مورد استفاده توسط کسب‌وکارهای دیگر ندارد. شاید یک مزیت کلیدی در تحقیقات B2B این باشد که برای آگاهی بهتر در مورد تعاملات تجاری، باید در مورد شرکتی که با آن تعامل دارید اطلاعات کافی را در اختیار داشته باشید که نحقیقات بازار می‌تواند این اطلاعات را در اختیار شما قرار می‌دهد. سایر مزایا شامل این موارد هستند:

کمک به درک و ساخت شخصیت های خریدار B2B(پرسونا)

تحقیقات بازار به شما نگاه دقیق‌تری از مشتریان بالقوه شما ارائه می‌کند. با استفاده از اطلاعات بدست آمده در فرآیند تحقیقات به درک بهتری از مشتریان هدف و نیازهای اصلی آن‌ها خواهید رسید و این به شما کمک می‌کند تا پرسونای دقیق‌تری از مشتریان هدف را ایجاد نمایید.

ارزیابی نیازهای در حال تغییر مشتریان

ما در دنیایی در حال تغییر و تحول زندگی می‌کنیم پس تغییر نیازهای مشتری چیزی شگفت‌آور نیست اما همگام شدن با این تغییرها در زمان مناسب می‌تواند یک چالش بزرگ برای شرکت‌ها باشد. از طریق تحقیقات بازار B2B، می‌توانید در جریان تحولات جدید در رفتار مشتری باشید و از این داده‌ها برای کمک به تقویت برنامه‌های آینده خود استفاده کنید.

تمایز از رقبا

به دست آوردن مزیت رقابتی در برخی صنایع می‌تواند دشوار باشد و بدون تحقیق مناسب در بازار، عملاً غیرممکن است که خود را از رقبای خود متمایز کنید. خصوصا اگر در زمینه‌ای با رقبای زیاد فعالیت می‌کنید باید بودجه‌ کافی و مناسب را به بخش تحقیق و توسعه اختصاص دهید. خوشبختانه، تحقیقات بازار B2B به شناسایی جایگاه شما و نحوه برجسته‌سازی شما در میان رقبا تاثیر محسوسی خواهد داشت.

توسعه محصول

‌با استفاده از داده‌های تولید شده توسط تحقیق، کسب و کار می‌تواند ایدههای محصول جدید را شکل دهد، توسعه دهد و آزمایش کند، سریعتر وارد بازار شود، قیمت گذاری را بهینه کند و بازار را بهتر پیش‌بینی کند. تحقیقات بازار به شما امکان می‌دهد محصولات و خدماتی را که ارائه می‌دهید اصلاح کنید تا اطمینان حاصل کنید که با نیازهای مشتری مطابقت دارند.

توسعه برند

تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا بینش‌هایی را در مورد نحوه درک برند، پیشنهاد آن به مشتریان، کانال‌های بازاریابی برای استفاده و سایر معیارهای سلامت برند جمع آوری کنید. به عنوان مثال اگر یک شرکت دانش‌بنیان هستید که قصد دارید داده‌ها و تحقیقات خود را به دیگر شرکت‌ها بفروشید احتمالا اینستاگرام حل مناسبی برای بازاریابی نیست چرا که عمدتا صاحبان چنین شرکت‌هایی در شبکه‌های اجتماعی تخصص محور مثل لینکدین فعالیت می‌کنند.

ارزیابی عملکرد

تحقیقات بازار B2B نقش اساسی در اندازه‌گیری میزان موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و فروش شما خواهد داشت. رضایت مشتری، ارزش ویژه برند، سهولت انجام تجارت و محصولات و خدمات از جمله معیارهای هستند که به راحتی با استفاده از تحقیقات بازار B2B قابل اندازه‌گیری خواهند بود.

تفاوت تحقیقات بازار B2B با B2C

همانطور که تجارت B2B با نوع B2C آن متفاوت است، از نظر تحقیقات بازار نیز تفاوت‌های کلیدی در این دو وجود خواهد داشت چرا که هر کدام از آن‌ها اهداف خاصی را دنبال می‌کنند. برخی دیگر از تفاوت‌های کلیدی در تحقیقات بازاریابی B2B و B2C شامل این موارد می‌شوند:

پیچیدگی تصمیم خرید

از آنجایی که ارزش معاملات در تجارت B2B بالا است و افراد زیادی درگیر هستند، تصمیم خرید اغلب بسیار پیچیده می‌شود. این تفاوت ساده اما بزرگ در کسب‌وکارهای B2B شما را ملزم می‌کند تا با توجه به هر کدام از مشتریان احتمالی، استراتژی خاصی را استفاده نمایید.

تقاضای مشتق شده

تقاضا در بازارهای B2B به تقاضا به بازار مصرف وابسته است. به عنوان مثال اگر شما تامیین‌کننده مواد اولیه برای تولید یک محصول خاص باشید اما به دلایلی، تقاضای مصرف‌کنندگانبرای آن محصول کاهش یافته باشد، تقاضای تولید‌کننده آن محصول برای مواد اولیه نیز کاهش خواهد یافت. این یک مثال بسیار ساده از تقاضای مشتق شده است و این امکان وجود دارد که کسب‌وکار شما جایی در بین زنجیره‌ای طولانی قرار داشته باشد. در این شرایط، تغییر در عرضه و تقاضا در هر گره می‌تواند بر کسب‌وکار شما تاثیرگذار باشد.

پایگاه مشتری کوچکتر

بر خلاف مورد قبل، پایگاه مشتریان کوچکتر می‌تواند نقطه مثبتی در تجارت B2B باشد چرا که فرصت‌هایی را از نظر ایجاد رابطه و تماس های شخصی فراهم می‌کند. در کسب‌وکارهای اینچنینی شما قرار نیست بر روی هزاران یا میلیون‌ها مشتری تمرکز کنید، در عوض باید روی بهبود روابط خود با پایگاه هدفی بسیار کوچک‌تر کار کنید. در بسیاری از بازارها، این روابط مکانیسم‌های کلیدی فروش هستند.

نحوه انجام تحقیقات بازار برای شرکت های B2B

اکنون که کمی با تحقیقات بازار B2B آشنا شدید، ممکن است کنجکاو باشید که چگونه این نوع تحقیقات را انجام دهید. این هم تعدادی راهکار تا شما شروع کنید.
۱. موضوع تحقیق را مشخص کنید
موضوع یا هدف کلی تحقیق تعیین‌کننده نحوه پیش‌برد و سؤالاتی است که در طول تحقیقات خود خواهید پرسید. از آنجایی که شرکت‌کنندگان در تحقیقات B2B معمولا افراد متخصص حوزه فعالیت خود هستند شما باید سعی کنید سوالاتی عمیق و تخصصی بپرسید تا پاسخ‌دهندگان احساس نکنند که وقت خود را در نظرسنجی تلف می‌کنند. به طور کلی، رویکردی که شما اتخاذ می‌کنید باید بسیار ساختارمندتر باشد تا داده‌های کمی سودمندی را بدست آورید.
۲. شرکت کنندگان را انتخاب کنید
در انتخاب شرکت‌کنندگان خود وسواس به خرج دهید زیرا آن‌ها قرار است به شما کمک کنند تا تصمیمات استراتژیک را برای توسعه برند خود اتخاذ نمایید. همچنین سعی کنید از تعداد مناسب شرکت‌کنندگان استفاده کنید، توجه داشته باشید تعداد کم شرکت‌کنندگان باعث برجسته شدن نظرات شخصی و تعداد زیاد شرکت‌کنندگان باعث سخت شدن تعامل با افراد می‌شود. استفاده از گروه‌های کانونی با تعداد شرکت‌کنندگان ۶ تا ۱۰ نفر می‌تواند مناسب باشد.
۳. تعامل ایجاد کنید
بعد از انتخاب موضوع و شرکت‌کنندگان باید بتوانید حداکثر تعامل را ایجاد کنید. هر چه با افراد حاضر در جلسه یا نظرسنجی تعامل بیشتری داشته باشید، بینش‌های عمیق‌تری برای توسعه استراتژی‌های خود بدست خواهید آورد. در حالت ایده آل، بهترین راه برای افزایش تعامل این است که با هر یک از شرکت‌کنندگان را بهتر بشناسید و با لحن مورد پسندش به او نزدیک‌تر شوید و در نهایت چندین روش مختلف برای پاسخگویی ارائه دهید. فراموش نکنید که به شرکت‌کنندگان دلیلی برای شرکت در تحقیقات بازار خود بدهید، مانند محصولات متناسب، پیشرفت‌های بالقوه یا مشوق‌های مالی.
۴. تعیین سؤالات تحقیق
برای تعیین سؤالاتی که قصد مطرح کردن آن را دارید زمان کافی اختصاص دهید زیرا سؤالاتی که می‌پرسید تأثیر مستقیمی بر داده‌های دریافتی شما خواهد داشت. انواع مختلفی از سوالات وجود دارند که در طول تحقیق می‌توانید مطرح کنید که برخی از آن‌ها را برای شما آورده‌ایم.
• سوالات چند گزینه‌ای: مناسب برای مواقعی که می‌خواهید تعداد پاسخ ها را به مجموعه خاصی از پاسخ‌های بالقوه محدود کنید.
• سوالات بله/خیر: مناسب برای مواقعی که به پاسخ‌های قطعی نیاز دارید.
• سوالات مقیاسی: زمانی که قصد دارید به اهمیت یک موضوع به صورت بازه‌ای پی ببرید. مثلا بسته‌بندی یک محصول چقدر مهم است (بازه یک تا ده.)
• سؤالات ماتریسی: این سوالات وقتی مطرح می‌شوند که می‌خواهید چندین مورد را با استفاده از معیارهای دقیق یکسان ارزیابی کنید.
• سؤالات باز: از این سؤالات زمانی استفاده می‌شود که می‌خواهید شرکت‌کنندگان پاسخ‌های منحصر به فرد خود را ارائه دهند.
۵. داده‌ها را تجزیه و تحلیل نمایید
هدف نهایی برای همه پروژه‌های تحقیقاتی به دست آوردن بینش عملی از داده‌ها است. داده‌های جمع‌آوری‌شده از نظرسنجی می‌تواند غنی باشد، اما اگر به خوبی تجزیه و تحلیل نشود، می‌تواند بی‌نتیجه باشد. به خاطر داشته باشید تحقیق شما برای تحقق اهداف شما از این پروسه است. تجزیه و تحلیل داده‌ها بسته به موضوع تحقیق و یا اهداف مورد نظر ممکن است ساده یا پیچیده باشد، بنابراین از همان ابتدا به خوبی برنامه ریزی کنید. در نهایت، تحلیل‌های خود را برای پیاده‌سازی عملی دسته‌بندی کنید تا گام‌های توسعه استراتژی بازاریابی به درستی برداشته شود.

سخن آخر
انجام تحقیقات بازاریابی می‌تواند به شما در افزایش فروش و هماهنگ شدن با تغییرات بازار کمک یاری کند. تحقیقات بازار برای شرکت‌های B2B اغلب مورد توجه قرار نمی‌گیرد، اما این ابزار قدرتمندی است که باید از آن برای توسعه برند، افزایش فروش، برجسته شدن میان رقبا و همگام شدن با بازار استفاده کنید. در این مقاله سعی کردیم هر آنچه که نیاز بود برای تحقیقات بازار در شرکت‌های B2B بدانید را به شما بگوییم. از این نکات استفاده کنید و شرکت خود گسترش دهید، به یاد داشته باشید هر چه بیشتر در این تحقیقات عمیق‌ شوید، مزایای بیشتری از آن را کسب خواهید کرد.

منابع:
https://www.qualtrics.com
https://www.sisinternational.com
https://www.cfrinc.net
https://www.qualtrics.com