اگر صاحب کسبوکاری هستید قطعا می‌خواهید خدمات و محصولاتتان را بفروشید. اما اگر هنوز نمی‌دانید مشتریان هدف شما دقیقا چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند، قطعا شکست می‌خورید. حقیقت این است مصرف‌کنندگان امروزی فقط به پیام‌های بازاریابی که با آن‌ها بیشترین و نزدیک‌ترین ارتباط را داشته باشند توجه خواهند کرد. اما چطور می‌توان چنین پیام‌هایی را ایجاد کرد؟ پرسونای مشتری همان پاسخ مناسبی است که به شما کمک می‌کند تا مشتریان هدفتان، نیازهایشان، نقش‌هایشان و چالش‌هایشان را درک کنید و برنامه بازاریابی خود را مناسب با مشتریان هدف خود توسعه دهید. در ادامه مطلب با ما همراه باشید تا در مورد پرسونای مشتریان و نحوه طراحی پرسونا صحبت کنیم.
پرسونای مشتری چیست؟
پرسونای مشتری توصیفی از مشتریان ایده‌آل شما و نحوه استفاده آن‌ها از خدمات شما است. این تصویری است که بر اساس تحقیقات بازار و مصاحبه با مشتریان واقعی به دست می‌آید. به زبان ساده‌تر اگر صاحب کسبوکاری هستید قطعا می‌خواهید تا مشتریان خود را راضی نگه‌دارید و به تعداد آن‌ها بیافزایید. برای تحقق این هدف لازم است تا با مخاطبان خود ارتباط عمیق‌تری برقرار کنید و بهتر آن‌ها را بشناسید. اما اینجا دو نکته وجود دارد، اول؛ همه افراد جامعه مخاطب هدف شما نیستند و دوم؛ نمی‌توانید با تمام مخاطبان هدفتان به یک طریق ارتباط برقرار کنید. چرا؟
ساده است، افراد نیازها، نظرات، سلیقه‌ها و اهداف متفاوتی دارند و اگر شما سعی کنید با تمام این افراد به یک طریق صحبت کنید، هیچ کدام از آن‌ها صدای شما را نخواهند شنید. بنابراین، اگر توجه و علاقه آن‌ها را می‌خواهید باید اعتمادشان را جلب کنید و به آن‌ها نشان دهید که نیازشان را درک می‌کنید و قصد کمک به آن‌ها را دارید.
چرا توسعه پرسونای مشتریان مهم است؟
فرقی نمی‌کند که کسب‌وکار شما چه اندازه‌ای دارد و چقدر بودجه در اختیار دارید، در هر صورت می‌خواهید بیشترین بهره‌وری را از برنامه بازاریابی خود به دست آورید. اینجاست که طراحی پرسونا برای مشتریان هدف اهمیت خود را نشان می‌دهد. پرسونای خریدار به شما کمک می‌کند تا تمام فعالیت‌های تجاری خود را در جهت جذب مخاطب و جلب رضایت مشتریان متمرکز کنید. اگرچه این موضوع بدیهی به نظر می‌رسد اما اکثر شرکت‌ها به آن توجه نمی‌کنند و به جای تمرکز بر نیاز مشتری، به تکمیل اهداف تجاری خود و آنچه که قصد ارائه آن را دارند اصرار می‌کنند و این روند سبب می‌شود تا برند و محصولات آن نتوانند مخاطبان را به خود جذب کنند.
برندهایی در جذب مشتریان و وفاداری آن‌ها به برند موفق هستند که با نشان دادن درک نیاز آن‌ها و تلاش برای رفع این نیازها، اعتمادشان را جلب می‌نمایند. پرسونای خریدار به کسب‌و‌کارها کمک می‌کند تا نیازها، خواسته‌ها و نیازهای مشتریان خود را درک کنند. به همین دلیل است که پرسونای مشتری اصلی‌ترین راهنمای کسب‌و‌کارها برای کشف نیاز مشتریان و متمرکز ماندن بر آن‌ها هستند.
انواع پرسونای مشتریان کدام است؟
این سوالی است که بسیار تکرار می‌شود اما جواب مشخصی برای آن وجود ندارد و دلیل آن این است که هر کسبوکاری ویژگی‌های مختص به خود را دارد که سبب می‌شود پرسونای مختص به خود را داشته باشد، پس به دنبال دستهبندی مشخصی برای پرسونای خریداران نباشید و در عوض پرسونای بهینه برای کسب‌وکارتان را توسعه دهید. با این وجود اگر بخواهیم یک دستهبندی کلی برای پرسونای خریداران داشته باشیم می‌توانیم آن‌ها را در دو دسته B2B و B2C قرار دهیم که به دلیل روندهای تجاری کاملا از یکدیگر متمایز هستند.
پرسونای B2C
اگر کسب‌وکار شما به صورت مستقیم با خریدار نهایی یک محصول یا خدمت در ارتباط است، پرسونای مخاطبان شما در دسته پرسونای B2C قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر، مصرف‌کننده هدف از برند شما انتظار دارد که نیازها و خواسته‌های او را درک و برطرف نمایید.
پرسونای B2B
در معاملات B2B شما علاوه بر مصرف‌کنندگان نهایی یک خدمت یا محصول باید نیازها و اهداف تجاری شرکت‌هایی که قصد دارید با آن‌ها مراوده داشته باشید را نیز در نظر بگیرید. با این اوصاف، پرسونای B2B ممکن است کمی پیچیده‌تر به نظر بیایند، چرا که ویژگی‌های کسب‌وکارهایی که ممکن است به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند شوند را با ویژگی‌های فردی آن سازمان و مصرف‌کننده نهایی ترکیب می‌کنند.
طراحی پرسونای مشتری
برای طراحی پرسونای مشتریان باید نیازها، علایق و نحوه رفتار مشتریان را درک کنید تا بتوانید بهترین برنامه بازاریابی را تدوین نمایید، در ادامه مراحل طراحی پرسونا را تشریح می‌نماییم.
تحقیق در مورد مخاطبان هدف
اولین مرحله شناسایی دقیق مخاطبان هدف شماست. حتی اگر احساس می‌کنید که شناخت دقیقی از مخاطبان خود دارید پیشنهاد می‌کنیم که تحقیقات بازار در مورد مخاطبان هدف را انجام دهید. می‌توانید با پیگیری شبکه‌های اجتماعی، استفاده از اطلاعات گوگل آنالیتیکس و هر ابزار تحقیق جمعی دیگری که می‌شناسید شروع کنید و در نهایت هر کدام اطلاعات زیر را که فکر می‌کنید نیاز دارید جمع‌آوری نمایید.
- سن: افراد در سنین مختلف نیازهای متفاوتی دارند به عنوان مثال جوانان به دنبال هیجان و افراد مسن به دنبال آرامش هستند.
- موقعیت مکانی: ممکن است محصولات شما برای تمامی مناطق کارایی نداشته باشد، به عنوان مثال فروش کولرهای آبی به دلیل رطوبت زیاد در مناطق شمالی ایران تصمیمی عاقلانه نخواهد بود.
- نوع سکونت: علاوه بر موقعیت مکانی نوع سکونت هم هم در نیازهای افراد تاثیرگذار خواهد بود. به عنوان مثال ساکنان آپارتمان به ابزار باغبانی نیاز ندارد.
- میزان درآمد: میزان درآمد یکی از مهم‌ترین پارامترهایی است که باعث می‌شود افراد در دسته مشتریان هدف شما قرار بگیرند یا خیر.
- علایق: عادات خرید مستقیما از علایق و سرگرمی‌ها تاثیر می‌گیرند. لوازم تحریر و. طراحی می‌فروشید قطعا می‌خواهید نقاشان و گرافیست‌ها را مورد هدف قرار دهید
در نهایت توجه داشته باشید که ممکن است اطلاعات مورد نیاز شما متفاوت باشد. شاید نوع سکونت برای شما اهمیت نداشته باشد چرا که تجهیزات کامپیوتر می‌فرشید و شاید هم تعداد اعضای خانواده به این لیست اضافه شود چرا که خانواده‌های پرجمعیت از خرید‌های غیرضروری پرهیز می‌کنند.
نیاز مخاطبان را کشف کنید
فرقی نمی‌کند که مخاطبان شما یک شخص باشد یا یک شرکت بزرگ، در هر صورت آن‌ها نیازها و یا مشکلاتی دارند که به دنبال مرتفع کردن آن هستند. پس بعد از اینکه مخاطبان هدف خود را مشخص کردید باید بتوانید مشکلات، نیازها و خواسته‌های آن‌ها را کشف کنید. شناسایی نقاط درد حیاتی است زیرا شما می‌خواهید با برطرف کردن این نقاط، اعتماد و علاقه آن‌ها را بدست آورید. به عنوان مثال اگر سایر محصولات بازار برای مشتریان هدف شما گران هستند شما می‌توانید روی ارائه قیمت رقابتی تمرکز کنید.
پرسونای مشتری را ایجاد کنید
حالا شما آماده هستید تا پرسونای مشتریان ایده آل خود را ایجاد کنید و از نتایجی که در مراحل قبل به دست آورده‌اید استفاده کنید. مسلما تمام این اطلاعات به کار همه تیم‌های بازاریابی نخواهد آمد، پس باید این اطلاعات را برای تیم‌های بازاریابی خود دستهبندی و بهینه‌‍سازی کنید. می‌توانید سه دسته نقش‌ها، اهداف و چالش‌ها را برای اطلاعات خود در نظر بگیرید.
نقش‌ها
این اطلاعات باید یک نمای کامل از شخصیت مشتریان به تیم‌های بازاریابی شما بدهد. اطلاعاتی مثل اینکه آن‌ها چه کسانی هستند، چه نقشی در خانواده و محیط کار خود دارند و به چه چیزهایی نیاز دارند. برای بدست آوردن این اطلاعات به راحتی می‌توانید از خود بپرسید آن‌ها چه کسانی هستند. پدر و مادر؟ مدیر یک کسب‌وکار؟ یک گیمر؟ با کسب این اطلاعات می‌توانید محتوایی تولید کنید که بیشترین تعامل را ایجاد کند.
اهداف
شناخت خواسته‌های مشتریان هدف کلید موفقیت برنامه بازاریابی شما خواهد بود. ممکن است مخاطبان هدف شما به دنبال راهکارهایی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه و بهبود کسب‌وکار خود باشد و یا مدیری باشد که می‌خواهد با رهبری درست کسب‌وکار خود را گسترش دهد، شاید هم برعکس این ماجرا صادق بوده و مشتریان ایده‌آل شما افرادی هستند که در آستانه بازنشستگی بوده و می‌خواهند سال‌های آخر فعالیت خود را در آرامش سپری کنند تا با خیال راحت بازنشسته شوند. وقتی بدانید که مخاطبان شما به دنبال چه اهدافی هستند می‌توانید استراتژی‌های خود را به شکلی بهینه کنید که بیشترین همخوانی را با خواسته‌های آن‌ها داشته باشد و این همان کلید موفقیت شماست، یعنی محصول و خدمت طراحی شده با بیشترین همخوانی نسبت نیاز مشتریان.
چالش‌ها
به جرات می‌توان گفت زمانی می‌توانید از رقبای خود پیشی بگیرید که چالش‌ها و نقاط درد مشتریان را درک کرده و آن‌ها را برطرف کنید. به اطلاعاتی که در مراحل قبل جمع‌آوری کرده‌اید نگاه کنید. چه چیزهایی مانع ایفای صحیح نقش آن‌ها می‌شود؟ کدام بخش از کار آن‌ها دشوار است؟ آیا وقت کافی برای رسیدگی به نیازها و خواسته‌های فرزندانشان ندارند؟ آیا سیستم دقیقی برای مدیریت و ارزیابی کارمندان خود دارند؟ چالش‌ها هرچه باشد، اینجا قسمتی است که باید به اندازه کافی وقت بگذارید و آن‌ها را شناسایی کنید. هر چه بتوانید چالش‌های بیشتری را برای هر شخصیت شناسایی کنید، فرصت‌های بیشتری برای ارائه راه حل خواهید داشت و هرچه راه‌حل‌های بیشتری ارائه دهید، موفقیت بیشتری در انتظار شما خواهد بود.
سخن آخر
همانطور که دیدید پرسونای مشتریان بخش مهمی از تحقیقات بازار هستند که به شما کمک می‌کنند تا استراتژی‌های بازاریابی و تولید محصول خود را مطابق با خواسته مشتریان بنا کنید. بدون پرسونا، تقریباً غیرممکن است که بتوانید محتوا و محصولی ارائه کنید که مشتریان مورد نظر شما با آن ارتباط و تعامل برقرار کنند. حتی بدتر از آن، احتمال اینکه نتوانید ایده‌آل ترین مشتریان خود را شناسایی کنید بسیار زیاد است. بنابراین برای شناخت مشتریان هدف خود و طراحی پرسونای آن‌ها وقت بگذارید چرا که موفقیت شما در گرو تعامل مشتری با محصول و پیام برند شماست.
منابع:
https://evenbound.com
https://www.socialmediatoday.com
https://evenbound.com
https://rockcontent.com
