در طی سال های اخیر،‌ اقتصاد رفتاری توانسته است توجه بسیاری از افراد فعال در حوزه کسب و کار مانند مدیران بازاریابی، استراتژی و فروش را به خود جلب کند. در واقع اقتصاد رفتاری با استفاده از عناصر اقتصاد کلاسیک و روانشناسی به دنبال کشف چگونگی و چرایی رفتار و تصمیم گیری مصرف کنندگان است.

برندهای مختلفی در دنیا با استفاده از یافته های اقتصاد رفتاری تا حدی توانسته اند، رفتار و تصمیم مصرف کنندگان را در راستای اهداف برند هدایت کنند.

در ادامه، ۳ اصل مهمتر اقتصاد رفتاری به همراه نمونه های مطرح آن ارائه می شود:

اصل لنگر انداختن (Anchoring)

  • وقتی که در مورد اصل لنگر انداختن بدانید، متوجه می شوید که نمونه های آن را زیاد دیده اید. لنگر انداختن روشی است که ابتدا گران ترین گزینه را به مشتریان ارائه می دهد تا همه گزینه های بعدی ارزان تر به نظر برسند.

مثال در بازاریابی: نحوه نمایش لیست قیمت در وبسایت اپل

اقتصاد رفتاری

اصل پارادوکس انتخاب  (The choice paradox)

  • بسیاری از ما ممکن است تصور کنیم که داشتن حق انتخاب گسترده تر می تواند لذت و رضایت بیشتری به دنبال داشته باشد. ولی در اقتصاد رفتاری ما با اصل پارادوکس انتخاب مواجه می شویم که می گوید، با بالا رفتن حق انتخاب، قدرت تصمیم گیری فرد کاهش پیدا می کند، فرد ممکن است دچار استرس شود و در نهایت شاید مشتری از خرید منصرف شود! در یک جمله می توان گفت که در لحظه خرید، هر چقدر انتخاب‌های کمتر در اختیار مشتری بگذاریم، او خوشحال‌تر خواهد بود و شانس فروش افزایش پیدا می‌کند.

مثال در بازاریابی: وبسایت siteground

این وبسایت برای اولین خرید، فقط ۳ گزینه به مشتریان خود ارائه می دهد. اما پس از راه اندازی سرویس برای مشتری، سایر خدمات خود را مطرح می کند.

اصل طعمه یا فریب گر (Third decoy)

اثر فریب‌گر یا اثر طعمه یکی از خطاهای ادراکی است که در نهایت منجر به تصمیم‌گیری اشتباه و پرداخت هزینه‌ بیش از نیاز می‌شود. در واقع خریدار وقتی بین انتخاب دو محصول قرار دارد، نظرش تحت ‌تأثیر محصول سوم به نام طعمه تغییر می‌کند.

مثال در بازاریابی: استارباکس

فرض کنید اکنون تصمیم به خرید یک نوشیدنی استارباکس دارید. اگر فقط دو لیوان کوچک و بزرگ را داشتید کدام را انتخاب می کردید؟ احتمالا به نسبت اینکه چقدر الان هوس نوشیدنی کرده اید یکی را انتخاب می کنید. یعنی احتمال اینکه هر لیوان انتخاب شود، اکنون ۵۰ درصد است. اما استارباکس برای اینکه میزان فروش خود را بالاتر ببرد، سعی می کند گزینه بزرگتر را بفروشد. بنابراین گزینه سوم را اضافه می کند. در این حالت هر گزینه ۳۳ درصد، شانس انتخاب شدن دارد. برای همین استارباکس قیمتی را برای لیوان متوسط در نظر می گیرد که مشتری به این نتیجه برسد خرید لیوان بزرگتر مقرون به صرفه تر است. پس به راحتی لیوان وسط ۳۳ درصد شانس خود را به لیوان بزرگتر می دهد و بنابراین لیوان بزرگتر با شانس خرید ۶۶ درصد در مقابل لیوان کوچکتر قرار می گیرد. به همین راحتی، برندها با استفاده از تکنیک طعمه می توانند تصمیمات مصرف کنندگان را تا حدی هدایت کنند.

در نهایت چنانکه مشاهده شد،‌ اقتصاد رفتاری به بازاریابان اجازه می دهد تا ذهن افراد را بهتر درک کنند و از شواهد علمی در مورد تصمیم گیری انسانی استفاده کنند. بنابراین اگر به دنبال میانبرهایی برای موفقیت تجاری هستید، درک نحوه استفاده از اصول اقتصاد رفتاری در بازاریابی بسیار مهم است.

5
(3)

به این متن امتیاز دهید

میانگین امتیاز 5 / 5. 3