ایجاد ارزش، مفهوم اصلی و مرکزی بازاریابی است. در مدل جدید آمیخته بازاریابی، خدمات به‌طور جداگانه از محصول (Product) در نظر گرفته می‌شود. همچنین، برند به‌عنوان عاملی که ارزش اضافی به مشتری می‌دهد، اضافه می‌شود، زیرا مشتریان می‌توانند به برند اعتماد کنند. علاوه بر این، این مدل، انگیزه‌ها (Promotions) را به‌عنوان مکملی برای قیمت (Price) در نظر می‌گیرد. ارزش ایجاد شده باید به‌طور مؤثر به مشتریان منتقل شود (که در گذشته به آن “ترویج” گفته می‌شد). محصول و خدمات نیز باید به‌طور مؤثر توزیع و تحویل داده شوند (که در گذشته به آن “مکان” یا Place گفته می‌شد). مدل جدید، علاوه بر ۴P قدیمی، سه ابزار دیگر را نیز برای ایجاد ارزش بیشتر به آن اضافه می‌کند. در ادامه با ما در راهبر بازار همراه باشید.
ویژگی‌های بازاریابی مدرن
در دنیای امروز، بازاریابی به‌طور فزاینده‌ای بر درک سفر مشتری و نقش‌آفرینی در هر مرحله از این سفر متمرکز شده است. شرکت‌ها باید بدانند که مشتریان چگونه با برند آنها آشنا می‌شوند، چه عواملی آنها را جذب می‌کند و چه چیزی نهایتاً آنها را به خرید ترغیب می‌کند. این فرآیند، که به‌عنوان “نقشه‌برداری سفر مشتری” شناخته می‌شود، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نقاط تماس کلیدی را شناسایی کرده و تجربه مشتری را بهبود بخشند.
مشتریان معمولاً پنج مرحله اصلی را طی می‌کنند که به‌عنوان “”5Aشناخته می‌شوند:
آگاهی (Aware)، جذابیت (Appeal)، پرسش (Ask)، اقدام (Act) و تبلیغ (Advocate).
در مرحله اول، مشتری باید از وجود شرکت و محصولات آن آگاه شود. سپس، محصول باید برای او جذاب باشد و سؤالاتی در ذهنش ایجاد کند. این مراحل عمدتاً تحت تأثیر تبلیغات، بازاریابی محتوا و بازاریابی مستقیم شرکت قرار دارند. اگر پاسخ‌های شرکت به سؤالات مشتری رضایت‌بخش باشد، مشتری اولین خرید خود را انجام می‌دهد. اگر این خرید رضایت‌بخش باشد، احتمال خرید مجدد افزایش می‌یابد. در نهایت، اگر مشتری به‌طور مداوم راضی باشد، به یک مشتری وفادار تبدیل شده و حتی به تبلیغ برند می‌پردازد.
نقش فناوری در بازاریابی مدرن
با پیشرفت فناوری، ابزارهای جدیدی مانند بازاریابی خودکار (Martech) به کمک شرکت‌ها آمده‌اند. این ابزارها شامل تشخیص صدا و چهره، چت‌بات‌ها، دستیاران مجازی و اینترنت اشیا (IoT) هستند. برای مثال، چت‌بات‌ها می‌توانند به سؤالات متداول مشتریان پاسخ دهند و نیاز به حضور نیروی انسانی را کاهش دهند. همچنین، شرکت‌ها می‌توانند از واقعیت مجازی (VR) برای ارائه تجربیات immersive به مشتریان استفاده کنند، مانند تست راندن یک خودرو قبل از خرید.
تکامل بازاریابی: از سودمحوری به هدف‌محوری
بازاریابی از سه مرحله اصلی عبور کرده است:
- بازاریابی ۱.۰: استراتژی‌های متمرکز بر محصول و سودمحور.
- بازاریابی ۲.۰: رویکردهای مشتری‌محور که بر ارتباطات عاطفی تأکید دارند.
- بازاریابی ۳.۰: بازاریابی هدف‌محور که ارزش‌های اجتماعی، نگرانی‌های زیست‌محیطی و مسئولیت اخلاقی را ادغام می‌کند.
با حرکت شرکت‌ها به سمت بازاریابی ۳.۰، آنها باید بین سودآوری و پایداری بلندمدت تعادل برقرار کنند. کسب‌وکارهایی که نتوانند خود را با این تغییرات تطبیق دهند، در دوره‌ای که مصرف‌کنندگان شفافیت و مسئولیت اخلاقی بیشتری می‌طلبند، اعتبار خود را از دست خواهند داد.
روندهای نوظهور و مفاهیم جدید بازاریابی
چندین روند کلیدی آینده بازاریابی را شکل می‌دهند:
- بازاریابی اجتماعی (Societal Marketing): ارزیابی تأثیر بازاریابی بر رفاه اجتماعی و شیوه‌های تجاری اخلاقی.
- بازاریابی کاهشی (Demarketing): تشویق به کاهش مصرف منابع کمیاب برای تضمین پایداری بلندمدت.
- بازاریابی جوی (Atmospheric Marketing): به فضای خاص فروشگاه‌ها اشاره دارد که می‌تواند تأثیر زیادی بر تجربه خرید داشته باشد.
- بازاریابی بازسازی (Regenerative Marketing) برای بازگرداندن انرژی و هدف به جوامع یا سازمان‌ها
اصول کلیدی بازاریابی مدرن
شرکت‌های موفق امروزی بر چند اصل کلیدی تمرکز می‌کنند:
- رضایت مشتری: هدف اصلی شرکت‌ها، رضایت یا حتی شگفت‌زده کردن مشتریان است.
- انتخاب بازار هدف: شرکت‌ها بازارهایی را انتخاب می‌کنند که در آنها می‌توانند در چهار بعد آگاهی، دسترسی، پذیرش و مقرون به صرفه بودن قدرتمند عمل کنند.
- ایجاد ارزش: استفاده از ترکیب بازاریابی هفت‌عاملی (شامل محصول، قیمت، مکان، ترویج، خدمات، برند و مشوق‌ها) برای ایجاد ارزش.
- استفاده از STP: تقسیم‌بندی بازار (Segmentation)، انتخاب بازار هدف (Targeting) و جایگاه‌یابی (Positioning) برای شناسایی مشتریان هدف.
- پیمودن پنج مرحله A: هدایت مشتریان از آگاهی تا تبلیغ برند.
- فرآیند برنامه‌ریزی بازاریابی شرکت شامل مراحل MR → STP → TM → VP → MP → I → C است که به ترتیب شامل تحقیقات بازاریابی، بخش‌بندی/هدف‌گذاری/موقعیت‌یابی، بازار هدف، پیشنهاد ارزش، برنامه بازاریابی، اجرا و کنترل است.
- اگر شرکت نتواند به اهداف فروش و سود خود دست یابد، باید فرآیند برنامه‌ریزی را به‌طور معکوس بررسی کند تا بفهمد کدامیک از این عناصر مشکل‌ساز بوده است.
آینده بازاریابی و فناوری‌های نوظهور
بازاریابان باید با بهره‌گیری از فناوری‌های نوین، بازدهی خود را افزایش دهند:
- استفاده از هوش مصنوعی و الگوریتم‌ها برای تصمیم‌گیری بازاریابی.
- خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی برای افزایش کارایی.
- تحلیل بیومتریک و علوم عصبی برای درک بهتر رفتار مشتریان.
- توسعه چت‌بات‌ها و دستیارهای صوتی برای بهبود ارتباط با مشتریان.
- بهره‌گیری از واقعیت مجازی و بازاریابی غوطه‌ورانه برای تجربه بهتر مشتریان.
- استفاده از نقشه‌برداری مسیر مشتری، شخصی‌سازی محتوا و هوش ماشینی برای جذب و حفظ مشتریان.
پیش‌بینی موفقیت آینده شرکت‌ها
در آینده، موفقیت شرکت‌ها به عواملی مانند برندسازی هوشمندانه، قیمت‌گذاری رقابتی، تسلط بر کانال‌های فروش، و نوآوری مداوم بستگی خواهد داشت. مشتریان بیش از پیش به برندهای معتبر بدون اتکا به تبلیغات سنتی روی خواهند آورد. همچنین، شرکت‌هایی که از بازیافت و استفاده مجدد از مواد اولیه حمایت می‌کنند، در مسیر پایداری موفق‌تر خواهند بود.
بازاریابی آینده دیگر تنها به افزایش فروش و تبلیغات محدود نمی‌شود. شرکت‌های موفق باید بین رشد اقتصادی و حفظ محیط زیست تعادل برقرار کنند. فناوری‌های نوین، همراه با استراتژی‌های پایدار، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا هم در بازار رقابتی باقی بمانند و هم نقش خود را در حفاظت از زمین ایفا کنند.
