در اولین ماه‌های سال ۱۴۰۲، شرکت سلامت داروی بهار به راهبر بازار مراجعه کرد تا پتانسیل بازار برای مکمل گیاهی جدیدش برای کاهش درد میگرن را بررسی کند. این محصول از ترکیب عصاره‌ی گیاهانی مانند برگ‌بو و بابونه تهیه شده است که به اثربخشی در کاهش تکرار و شدت میگرن معروف‌اند. با اینکه محصولات مشابه گیاهی در بازار جهانی موجود بود و محصولات رقیب با کاربردی مشابه در ایران پیدا می‌شد، هنوز فرمول خاص مکمل سلامت داروی بهار در بازار ایران وجود نداشت.
« برای حفظ حریم خصوصی و ناشناس ماندن شرکت، در این پست از نام فرضی استفاده کرده‌ایم».
هدف اصلی پروژه‌ای که به راهبر بازار سپرده شد تحلیل جامع بازار برای تعیین سهم بازار بالقوه مکمل‌های گیاهی تسکین‌دهنده میگرن بود. همچنین سلامت داروی بهار می‌خواست اندازه فعلی بازار این مکمل‌ها در ایران ارزیابی شود تا بتواند بررسی‌های مالی ضروری نظیر تحلیل نقطه سربه‌سر، برآورد بازگشت سرمایه و سوددهی را انجام دهد. به طور کلی هدف سلامت داروی بهار از سپردن پروژه‌اش به راهبر بازار رسیدن به پاسخ این سؤال بود که آیا وارد شدن در تولید و توزیع این محصول توجیه اقتصادی دارد یا خیر؟
سؤالاتی که تیم سلامت داروی بهار برای دسترسی به این هدف از محققان راهبر بازار می‌پرسیدند شامل این موارد بود:
- اندازه و سهم بازار
اندازه فعلی بازار مکمل‌های گیاهی تسکین میگرن در ایران چقدر است؟ این محصول چه سهمی از بازار را می‌تواند به دست آورد؟
- رضایت مشتریان
میزان رضایت مشتریان از محصولات تسکین میگرن موجود در بازار چقدر است؟
- ویژگی‌های جمعیتی
ویژگی‌های جمعیتی مصرف‌کنندگان مکمل‌های گیاهی تسکین میگرن چیست؟
- انتظارات مصرف‌کنندگان
انتظارات کلیدی مصرف‌کنندگان از یک مکمل تسکین میگرن چیست؟
در خلال گفت‌وگوهای رفت و برگشتی بین محققین راهبر بازار و نمایندگان سلامت داروی بهار در حین تحقیق، مشخص شد که این شرکت برای فهمیدن چگونگی دست‌یافتن به اهداف تجاری‌اش، به پاسخ سؤال‌هایی دیگر نیز احتیاج داشت. این سؤال‌ها که بعضاً از دامنه تحقیقات بازاریابی معمول خارج و وارد حیطه مشاوره استراتژیک می‌شد، شامل موارد زیر بود:
- استراتژی‌های رشد
چگونه می‌توان استراتژی‌های رشد برای نفوذ مؤثر در بازار و افزایش سهم بازار را توسعه داد؟
- جایگاه‌یابی برند
جایگاه‌یابی برند برای متمایزکردن محصول از رقبایش به چه صورتی انجام می‌شود؟
- استراتژی قیمت‌گذاری
چگونه می‌توان استراتژی قیمت‌گذاری برای به حداکثر رساندن نفوذ در بازار و اطمینان از سوددهی را تدوین کرد؟
- بخش‌بندی مشتریان
بخش‌های کلیدی مشتریان که بیشترین علاقه را به محصول دارند چطور شناسایی و هدف‌گذاری می‌شوند؟
- بهینه‌سازی آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)
برای بهینه‌سازی آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، مکان، ترویج) جهت تضمین موفقیت عرضه محصول و رشد پایدار چه توصیه‌هایی را باید به‌کار گرفت؟
تفاوت‌ها و شباهت‌های مفاهیم به کار رفته در تحقیقات بازاریابی و مشاوره استراتژیک بازاریابی
ممکن است با دیدن برخی از موارد قبل با خود بیندیشید که این سؤالات دقیقاً همان‌هایی است که قبل‌تر در سؤالات مربوط به تحقیقات بازار نیز دیده بودید. اما با اینکه مفاهیمی مانند جایگاه‌یابی، بخش‌بندی یا تحلیل رقابتی در هر دوی این انواع تحقیق مشترک‌اند، هدف نهایی، روش تحقیق و نحوه‌ی تحلیل داده‌ها در هر کدام از این دو حوزه متفاوت است.
برای مثال بخش‌بندی در تحقیقات بازاریابی با استفاده از روش‌‌هایی مانند پرسش‌نامه، گروه‌های کانونی، مطالعات ثانویه، استخراج الگوها و… داده‌هایی را برای تقسیم مشتریان به گروه‌های مختلف براساس اطلاعات جمعیت‌شناختی، رفتارها، نیازها یا فاکتورهای دیگر ارائه می‌کند. محصول پایانی این مطالعه پروفایل دقیقی از گروه‌های مختلف مشتریان است.
اما بخش‌بندی با تأکید بر سویه استراتژیک، به طراحی استراتژی‌های کاربردی بازاریابی معطوف به هر گروه مشتری، شخصی‌سازی تجربه خرید مشتری بر اساس موقعیتش در پروفایل بخش‌های مشتریان و توسعه محصول مربوط است. این کار با استفاده از بینش‌های منتج از مطالعات بازاریابی، بهره‌گیری از ابزارهای مخصوص مطالعه استراتژیک، سنجش و در نهایت کمک به اتخاذ تصمیم‌هایی عملی برای اختصاص منابع به هر بخش از مشتریان انجام می‌شود.
به همین ترتیب تعیین جایگاه برند در تحقیقات بازاریابی، به فهم برداشت‌ها، علاقه‌ها و انتظارهای مشتریان درباره برندهای مختلف مربوط است. هدف این مطالعه ارائه بینش‌هایی است که نشان می‌دهد مخاطبان چگونه برند را در نسبت با رقبا ارزیابی می‌کنند. اما تعیین جایگاه برند از منظر مشاوره استراتژیک مرتبط است با ارائه مشاوره درباره جایگاه‌یابی برند در نسبت با سود رقابتی، و طراحی یک پیشنهاد ارزش منحصربه‌فرد با بیشترین میزان وفاداری به برند.
نتیجه‌گیری
به صورت خلاصه می‌توان گفت تحقیقات بازاریابی شامل جمع‌آوری داده‌ها، و ارائه پیشنهادات در سطح محدود است؛ این در حالی است که مشاوره استراتژیک بازاریابی با استفاده از این داده‌ها استراتژی‌های راهبردی و راهکارهای عملی مشخص را تدوین و گاه بر پیشرفت آن‌ها نظارت می‌کند.
ما در راهبر بازار، با رویکردی جامع متشکل از راه‌‌حل‌های تحقیقات بازار و مشاوره استراتژیک، توانستیم اهداف تجاری شرکت سلامت داروی بهار را کاملاً پوشش دهیم و حضور آن در بازار داروی ایران را تقویت کنیم. این موفقیت، نشان از تعهد و توانایی تیم‌های ما در ارائه راهکارهای موثر و تنظیم استراتژی‌های بهینه برای موفقیت سازمان‌ها دارد.
منتظر نظرات و پیشنهادات ارزشمند شما هستیم.
